مقاله در مورد بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت

 nx دارای 129 صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است فایل ورد nx  کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه  و مراکز دولتی می باشد. این پروژه توسط مرکز nx2 آماده و تنظیم شده است توجه : در صورت  مشاهده  بهم ريختگي احتمالي در متون زير ،دليل ان کپي کردن اين مطالب از داخل فایل ورد مي باشد و در فايل اصلي nx،به هيچ وجه بهم ريختگي وجود ندارد بخشی از متن nx : بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت فصل اول :كلیات تحقیق مقدمه :دنیایی كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا كنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی كار خود قرار دهد چون كار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی كه بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا كند باید استفاده كند . هر روز كه می گذرد همه ما چه به عنوان یك فرد ، مدیر ، سازمان و شركت در محدوده گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم . مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و كارآمد یكی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یك مدیر بیش از آنكه به تواناییهای تكنیكی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی كه توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شركت انجام شده حاكی از آن بوده كه بزرگترین عامل شكست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 ) یكی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاكره1 است ، مذاكره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افكار یا اشیاء مادی است، مذاكره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است كه ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند. روابط به دلیل وجود اهداف مشترك وجود دارد ، و بر این دلالت دارد كه ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاكره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاكره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همكاری و تعارض روبرو می شوند . همكاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می كند در حالی كه تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می كند برای اطمینان از این كه این توافق از نفع شخصی شان حمایت می كند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )برای حداقل كردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و كاربرد مهارت های مذاكره و انتخاب تاكتیك های مناسب مفید است .یكی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاكره كننده است.(رضائیان1380، 19) یكی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شركت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاكره می باشد كه این خود یك عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاكرات و عقد قراردادها می باشد پس یكی از توانمندی های مهارتهایی كه برای مدیر لازم است فراگیری و كسب مهارت مذاكره است . تعریف موضوع تحقیق: در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی كه از كسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به كسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف كننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف كننده و خریدار كه در این مفهوم فرصت مشاركت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به كارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاكره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاكره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاكره مدیران را به این توان مجهز می كند كه در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاكرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاكرات بین المللی با طرف های مذاكره به نحوی مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد . بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد: رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركتهای كاشی و سرامیك چگونه است؟ تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل كشور كه از طریق مطالعه پایان نامه ها در كتابخانه ها و مركز اسناد و مدارك و بررسی پایان نامه های خارجی كه از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا كه طی سال 2005 مهارت مذاكره در فروش را مورد بررسی قرار داده كه هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاكرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یكسان از 500 شركت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاكره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران كه در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاكره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند. اهمیت و ضرورت تحقیق :مذاكره امروزه یكی از با اهمیت ترین و مهمترین كار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و كلیه افرادی كه به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاكره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلكه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی كشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید كه این نوع ویژه ای از مذاكرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می كند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود كه این یك حقیقت غیر قابل انكار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد كه ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع كلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و كلان و تقویت فرهنگ مذاكراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام كار مذاكره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاكره اند ، لیكن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود كه آن عمل درست انجام شود ، مذاكره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد كه مدیران ما بایستی با این مهارت ه ا آشنایی پیدا كنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آنر ا بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاكره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاكرات سود ببرند .از ضروریات این تحقیق آن است كه با توجه به جنبه رقابتی شدن امروزه شركت ها,انتصاب مدیرانی كه بتوانند فروش شركت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است. اهداف تحقیق :مذاكره یكی از كارهای روزمره یك مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاكرات چه خوب است كه مدیران ما از دانش و مهارت مذاكره1 بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند.هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از :ارزیابی تاثیر مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت در صنعت كاشی و سرامیك است. چهارچوب نظری تحقیق :برنامه ریزی ,هدایت و تحلیل نتایج مذاكرات تجاری ,عناصر كلیدی تجارت موفقیت آمیز است .بهبود مهارتهای مذاكرات تجاری یك وظیفه مشكل ,با ارزش و اغلب از نظر شخصی چالش بر انگیز است . این پدیده ای خارق العاده است كه مذاكرات می تواند شامل بعد وسیعی از موضوعات پیمانی ,تجاری و مالی باشد ,در بسیاری از موارد مذاكرات بسیار پیچیده تر می شوند .سرعت تجارت افزایش یافته است فشارشدید را بر آن افرادی كه در جستجوی مذاكره هستند كه می خواهند امتازات بهتری از مذاكره را بدست آورند,قرار می دهند. كاربرد مهارت های مذاكره وقتی به درستی انجام شود فعالیت حرفه ای می شود.(Ashcroft,2004,229)بیشتر فروش های تجارت با تجارت مستلزم مهارت های مذاكره است . (katler,2000,638)تعاریف زیادی از مذاكره وجود دارد:فارینتون و واترز مذاكره را :فرایند حل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات پیمانی بین خریدار و فروشنده بوخود می آید.كه در این تعریف مختصر از مذاكره نیاز برای فرآیند را تاكید می كند . (Ashcroft.2004,230) فیشر و دیگران می گویند كه مذاكره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است كه شما از دیگران چه می خواهید.pullins & etal,2000,467)) مذاكره فرآیند ، تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با توجیحات متفاوت است و یا می توان گفت مذاكره فرآیندی است كه دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترك و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می كنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ ب ه توافق برسند به عبارت دیگر مذاكره در صورتی مشترك است كه طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند . مذاكره به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می باشد كه شامل مراحل برنامه ریزی ، ارزیابی و در مرور و تجزیه و تحلیل می باشد از این رو می توان گفت كه مذاكره نوعی از ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . اركان اساسی مذاكره :اركان مذاكره از چهار عامل اساسی تشكیل می شود كه عبارتند از 1- هدف مذاكره 2- روش های مذاكره 3- افراد و ویژگی ها و توانمندی های مذاكره 4- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاكرات موفقیت آمیز ( حسینی ، 1372 ، 200 ) مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از :1- آمادگی12- ارائه پیشنهاد2 3- چانه زنی34- خاتمه دادن4این مراحل در بعضی مذاكرات می تواند در مرحله دیگر تا حدی ادغام شود كه آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند . ( Daniels , 1998 , 57 ) مذاكره جنبه مهم فروش است درك فرایندهای درگیر در ایجاد رویاروی های موثر تر خریدار و فروشنده برای پیشرفت هم تئوری و هم عمل موثر است. pullins & etal,2000,466)) لی و دوبلر12 شرایط زیر را فهرست كرده اند كه در آن مذاكره رویه مناسبی برای منعقد كردن فروش است : 1- هنگامی كه عوامل بسیاری نه فقط بر روی قیمت بلكه بر كیفیت خدمت فراهم می شود .2- وقتی كه ریسك های تجاری به طور صحیح از پیش تعیین نمی شود . 3- وقتی كه دوره ی بلند زمانی برای تولید اقلام خریداری شده مورد نیاز است .4- وقتی كه مكرراٌ در تولیدات به خاطر سفارشات در حال تغییر زیاد وقفه ایجاد شود . (katler,2000,638) فرضیات تحقیق :هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتكار آن به شمار می آید محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد كه در نوع خود تازه و نو است لذا محقق برای بررسی این پدیده كه در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید كه از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این كه در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد . فرضیه اصلی : بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت رابطه وجود دارد . روش تحقیق نوع تحقیق بر اساس هدف : این تحقیق هدفش بهبود در مهارت های مدیر در انجام مذاكره می باشد كه از نوع تحقیق كاربردی می باشد .نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش :این تحقیق از آن جهت كه برای كسب اطلاع از وجود رابطه بین متغیرها صورت می گیرد از نوع تحقیق همبستگی است .قلمرو تحقیق :1-قلمرو مكانی از عمده ترین نكات مورد توجه در یك تحقیق علمی تعیین حد و مرزهای مساله مورد تحقیق است ، در این راستا باید قبل از شروع تحقیق مساله مورد تحقیق را از جنبه های مختلف محدود نمود تا چهار چوب كمی روشن گردد و از اتلاف بیهوده وقت و منابع در مورد مطلبی كه مربوط به تحقیق نمی باشد جلوگیری نمود ، بنابراین : به دلیل اینكه یكی از متغیرهای تحقیق رقم فروش می باشد و با توجه به این مطلب كه سازمان ها رقم فروش واقعی خود را در اختیار مراجعین نمی گذارند لذا در صنعت مربوط در جمع آوری اطلاعات باید سعی شود كارخانجاتی انتخاب شوند كه در بورس پذیرفته شده اند زیرا رقم فروش آنها در اسناد ارائه شده به بورس موجود و نسبت به سایر منابع قابل استنادتر است .به دلیل اینكه در صنعت مربوط كاشی و سرامیك تعداد كارخانجات پذیرفته شده در بورس 9 عدد می باشد بدین دلیل نیاز به نمونه گیری نبوده و برای جمع آوری داده ها از روش سرشماری استفاده می شود .2- قلمرو زمانی : در این تحقیق سعی گردیده است كه بررسی مهارت مذاكره مدیران با فروش شركت را در شركت های كاشی وسرامیك طی سال 83 را مورد مطالعه و بررسی قرار دهدو نتایج تحقیق با توجه به فعالیت آنها طی این دوره زمانی بدست آمده است . ابزارهای گرد آوری اطلاعات:در تحقیق حاضر جهت جمع آوری داده های مربوط به تحقیق از پرسشنامه لیكرت 4 تایی استفا ده شده است. روش تجزیه و تحلیل داده ها:برای تجزیه و نحلیل داده ها از روش رگرسیون و همبستگی اسپیرمن و آزمون این ضریب و برای نرمال بودن داده ها از آزمون شاپیرو-ویلك استفاده شده است . محدودیت های تحقیق:الف : به دلیل مشغله كاری مدیران دسترسی به آنها به راحتی امكان پذیر نبود.ب :به دلیل آگاهی مدیران نسبت به تكمیل پرسشنامه های تحقیقی و اهداف آن , برخی از آنها از پاسخگویی به پرسشنامه اجتناب می كردند كه قانع كردن آنها جهت تكمیل پرسشنامه مستلزم وقت و توضیحات زیاد بود. تعریف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق : مهارت : توانایی به انجام رساندن علمی را گویند .مذاكره : فرایند خل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید. ( Ashcroft , 2004,230)مهارت مذاكره: مهارت های اصلی مذاكره عبارتند از :• توانایی توصیف مجموعه ای از هدف ها وانعطاف پذیری نسبت به برخی آنها• توانایی كشف راه های متعدد• توانایی كسب آمادگی لازم• توانایی گوش دادن به دیگران و سئوال كردن از آنان • توانایی تشخیص اولویت ها.(هلر ,1383,7) فروش : فرآیند شخصی یا غیر شخصی ، كمك كردن و یا متقاعد سازی مشتری پیش رو به خرید كالا .( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 4 ) فصل دوم :ادبیات تحقیق تعاریف مذاكره : مذاكره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی كه شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید كه بین شما مشترك است و در همان حال منافعی دارید كه با یكدیگردر تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 ) مذاكره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است . ( رضائیان ، 1382 ، 89 ) مذاكره فرآیندی است كه دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترك و متضاد ،‌طرح های پیشنهادی خود را بیان می كنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )مذاكره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند »‌ جریان و یا برنامه ای است كه یك خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )مذاكره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ، 78 )مذاكره : نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . ( رستمی ، 1382 ، 78 )مذاكره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است كه هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را كه می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )مذاكره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)مذاكره ، فرآیند مصالحه كه در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )مذاكره : وسیله ای است كه توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینكه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق كلمه به عنوان یك روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)مذاكره : فیشر و دیگران می گویند : كه مذاكره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است كه شما از دیگران چه می خواهید . مذاكره ارتباطات پس و پیشی است كه برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی كه شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید كه تقسیم شده است و دیگرانی كه مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 ) از نظر دیوید اسمیت1 مذاكره عبارت است از : روش تصمیم گیری كه با تركیب از منافع مشترك و متعارض اعضای گروه هایی كه در تصمیم گیری شركت كرده اند مشخص می شود ، اشتراك منافع منجر به این ضرورت می شود كه هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت كنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است كه نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 ‌ )مذاكره : فرآیندی است كه حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی كه متقابلاٌ سودمند است تلاش می كنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )مذاكره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و استدلال بر نكات اساسی است به عبارت دیگر مذاكره مجموعه كنش ها و واكنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه كنش ها و واكنش ها به مراتب بیشتر از یك مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی ،‌1376 ، 200 )جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است كه ایجاد محل رقابت ی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی كه در جهان دارد استفاده كنید به این معنی كه افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با كاركردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای كه می تواند انجام شود تا حداكثر مزیتی را برای شركتتان تضمین كند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ویژگی هایی كه بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب ،‌ می تواند متقاعد می شود ) مابقی ممكن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینكه آن را برای مشتریان جذاب تر كند مهیا كند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاكره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشكل واضحی از مذاكره است . ما به مهارت های مذاكره 1 اغلب هم در زندگی كاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اكثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم .نخست : عرصه تجاری خرید و فروش ، ما برای بسیاری از كالاهایی كه می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاكره می كنیم . دوم : مربوط به روابط صنعتی است و خصوصاٌ‌ مشكلات روابط صنعتی ،‌ به هر حال انواع عرصه های دیگر هم وجود دارد كه مهارت مذاكره مفید هستند علاوه بر قیمت های مذاكره شده در مورد كالاها ،‌همچنین درباره تاریخ تحویل نیز مذاكره می كنیم ما در مورد زمان های جلسه مان مذاكره می كنیم وغیره ; ، بعضی وقت ها مذاكرات ،‌ مذاكراتی رسمی و كامل هستند كه هر دو طرف در آن می نشینند كه موقعیت شان را از آغاز بشناسند . در زمان های دیگر مذاكرات می توانند نسبتاٌ رسمی باشند اما آنها با وجود این مذاكره هستند .در اكثر مذاكرات هر دو طرف با مخفی نگه داشتن اطلاعات بر روی موقعیت و پایگاه اطلاعاتی شان مذاكره می كنند به این دلیل بعضی از مردم مذاكره را به عنوان فعالیت نادرست در نظر می گیرند به هر حال بایستی مذاكره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود ، كسانی كه از مذاكره امتناع می كنند معمولاٌ بیشتر اطلاعات را پنهان می كنند و اطلاعات كمی را می دهند .مذاكرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه یا تغییرات موقعیت و رفتار می شوند در طی زمان آنهایی كه اغلب با هم مذاكره می كنند بایستی برای موقعیتی با احترام و اعتماد متقابل امیدوار باشند این ممكن است منجر به شرایطی شود كه مذاكره ضرورتش كمتر شود . بنا بر این مذاكره مؤثر و پایدار می تواند منجر به بهبود روابط صنعتی و تجاری شود . (, 1998 , 56 Daniels)برنامه ریزی ، هدایت و تحلیل نتایج مذاكرات تجاری1 عناصر كلیدی تجارت موفقیت آمیز است . بهبود مهارت های مذاكرات تجاری یك وظیفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگیز است ، مذاكره یك پدیده خارق العاده و مرموز است كه می تواند شامل بسیاری از موضوعات پیمانی ، تجاری و مالی باشد ، اما تعدادی از مذاكره كننده ها این تفكر را نمی پذیرند ، چه بسا كه در بسیاری از مذاكرات تجاری این امر پیچیده تر می شود .سرعت تجارت افزایش یافته است فشار شدید را بر آن افرادی كه در جستجوی مذاكره اند كه امتیازات بهتری را از مذاكرات بدست آورند قرار می دهند . كوتاهی در مصرف زمان كافی در جزئی ات منجر به عدم اطمینان می شود كه بعداٌ بحث ها وادعا هایی را در تمام موضوعاتی كه ظاهراٌ حل شده است ایجاد می كند . و این مستلزم كاربرد مهارت های مذاكره است كه وقتی به درستی انجام شود فعالیت ما حرفه ای است . مذاكره یك فرآیند پویا است كه به طور مستمر چالش ها و فرصت هایی برای مشاركت كنندگان ارائه می دهد به طوری كه : فرآیند حل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)این تعریف مختصر از مذاكرات تجاری 1نیاز برای فرآیند را تأكید می كند و هر نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی 2 است كه در مذاكرات تجاری برای موفقیت در آن حیاتی است . باید در برنامه ریزی همه چیز در نظر گرفته شود و تمام اهداف3 ممكنه در برنامه ریزی تنظیم شود كه این بخش مهم برنامه ریزی است كه بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد . اهداف بایستی تا جایی امكان دارد واقعی باشد . برنامه كار، مورد نیاز است كه بر مبنای برنامه تاكتیكی برای افزایش میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عكس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممكن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشاركت طرف دیگر در نظر گرفته شود . بسیاری از مذاكرات با شكست روبرو می شوند ،‌ زیرا افراد زود وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوءتفاههمات و شكست برای حل جزئیات شود . برنامه ریزی مستلزم زمان و منابع مناسب است . مذاكره كننده باید حرف های اولین خود را آماده كنند . این وظیفه مشكلی است برای مذاكره كنندگان كه بی تجربه اند . یك مكالمه و دیالوگ مردد و لرزان امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد پس حرف های اولیه بسیار حیاتی است . ( Ashcrott , 2004 , 229 )پس این خود نشان می دهد نقش مهارت مذاكره را كه چگونه می تواند برای مذاكره كنندگان مفید باشد .اركان اصلی مذاكره :الف : اهداف : هیچ كاری و فعالیتی بدون هدف معنا نخواهد داشت در نظام هستی ، همه چیز هدفدار بوده و به سوی غایتی در پیش است . آفرینش ، هستی ،‌ حیات و انسان ها دارای هدفی بوده و جهت رسیدن به آن در تلاش اند مذاكرات نیز به عنوان یكی از فعالیت هایی كه افراد به طور مداوم و روزانه و خواسته و ناخواسته ناگزیر از انجام آن هستند ، اهداف خاصی را دنبال می نمایند . طرف های دیگر در مذاكرات هر كدام دارای منافعی بوده و جهت رسیدن به منافع خود در وضعیت مذاكره قرار می گیرند ، لیكن همین منفعت بردن از انجام مذاكره جهت برآوردن هدف یا اهداف از پیش تعیین شده برای فرد مطلوب می باشد . لذا در پس هر مذاكره نیز مانند سایر فعالیت های دیگر هدفی وجود داشته و مذاكره فعالیتی هدف دار می باشد . هدف مذاكرات بازاریابی برای هر كدام از طرفین نفعی است كه از انجام داد و ستد حاصل می گردد . بدیهی است منافع مورد نظر باید مشخص و قابلیت ارزیابی باشد .ب : روش ها : مذاكرات نیز مانند سایر فعالیت های دیگر به روش های گوناگون صورت می گیرد . مانند روش های سخت و خشن ، ملایم و منطقی كه ممكن است صورت بپذیرد .ج : افراد : اصولاٌ مذاكره توسط افراد صورت می گیرد . نقش شخص یا اشخاص مذاكره كننده ،‌از آن جهت اهمیت دارد كه دانش و بینش آنها ، سن ،‌ جنس ، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شكست مذاكرات برجای می گذارد.د : اطلاعات : هر مذاكره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است . در مذاكر ات بازاریابی كه بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر كدام از طرفین باید ابتدا ، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند ، در غیر این صورت ، امكان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی كه بعد ها روشن خواهد شد ، جامعه عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز كند . ( حسینی ، 1376 ، 201 ) تفكر درباره مذاكره به عنوان یك فرآیند با مراحل متنوع و با موضوعات كلیدی كه در سراسر كل فرآیند اجرا می شوند مفید است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از :1- آمادگی 2- ارائه پیشنهاد 3- چانه زنی 4- ختم مذاكره این مراحل در بعضی از مذاكرات می تواند در مرحله ی دیگر تا حدی ادغام شود كه آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند ( Daniels , 1998 , 57 ) 1- آمادگی :اكثر كارشناسان و نویسندگان درباره ی مذاكره در این مورد توافق دارند كه اصل موفقیت در مذاكره برنامه ریزی است كه قبل از فرآیند واقعی تعامل اتفاق می افتد (Fells , 1996 , 50 ‌ )آمادگی برای مذاكره باید بسیار زودتر از آغاز رسمی مذاكره فراهم شود . هر یك از طرفین باید اطلاعاتی درباره ی سابقه مذاكره ،‌رفتار ، تعامل ها و توافق های پیشین ، انتظارات و ترجیحات طرف مقابل به دست آورد و خواسته ی اعضای گروه را درباره ی كم و كیف توافق جدید بداند . طرفین می توانند اطلاعاتی از رقبای خود به دست آورند تا در تعیین انتظارات واقعی به آنان كمك كند .در این مرحله دو طرف بیشتر اطلاعات مربوط را تا آنجای ممكن در مورد همدیگر جمع آوری می كنند جلسات غیر رسمی برای بررسی توانایی ها و موقعیت های همدیگر برگزار می كنند . اغلب این مرحله مهم تر از مذاكره رسمی است . زیرا خریداران و فروشندگان روابط غیررسمی و اجتماعی را توسعه می دهند .اعتماد و اطمینانی كه از این روابط بدست آمده شانس رسیدن به توافق را افزایش می دهد . به هر حال اكثر موضوعات مهم در این مرحله به طور كامل برای ایفای آن آماده می شود . نگریستن به رفتار خرید مشتری و اولویت هایش حیاتی است زیرا ارائه كالا و خدمات به هر طریقی كه با آن اولویت ها و رفتارها سازگار باشد ضروری است . ( Cateora and N.Ghauri , 2000 , 409 )علی رغم اینكه مرحله ی پیش مذاكره مرحله بسیار مهمی می باشد لیكن غالباٌ توجه تعداد اندكی از مذاكره كنندگان را نسبت به خود معطوف می كند . در این مرحله اركان قرار داد شكل گرفته و چنانچه در انتخاب این اركان دقت كافی مبذول نگردد ، سایر مراحل كه متكی به آن می باشند ،‌فاقد وضعیت با ثباتی خواهند بود . مذاكره مؤثر به شرط آمادگی كامل امكان پذیر است . برای چانه زنی مؤثر باید انگیزه های طرف مقابل را به خوبی شناخت و به این نكته نیز توجه داشت كه طرف شما همواره راجع به شما بیش از آنچه كه خود تصور می كنید از شما شناخت دارد . آمادگی و برنامه ریزی ، عناصر اصلی برای موفقیت در مذاكرات تجاری اند .مهم است آماده بشویم با تفكر درباره فرضیات اساسی كه توسط هر دو طرف هنگام ورود به مذاكرات ایجاد می شود برای مثال معمولاٌ تصور می شود كه هر دو طرف امید به دستیابی نتیجه موفقیت آمیز از موضوع موجود و برای موقعیت درطی گفتگوها رقابت می كنند(Aniels , 1998 , 57 )قانون اول مهارت مذاكره تحقیق ، تحقیق است . شما بایستی یادبگیرید درباره طیف وسیعی از عوامل استراتژیك ، كوچكترین جزئیات یادیگیری را باید بیاموزید . مذاكرات واقعی بایستی فقط بعد از آمادگی موشكافانه و دقیق بیاید ،‌ از تحقیق موشكافانه و بی عیب ،‌دانشی به وجود می آید كه نسبت به رقیب تان برتری می دهد و همچنین آمادگی تدافعی در مقابل حمله متقابل به شما می دهد ( Quint , 1997 , 5 )متتغیر های مربوط به مرحله اولیه شامل ویژگی های فردی یا فروشندگی ، محدودیت های سازمانی یا موقعیتی و متغیرهای جمعیتی است ، ویژگی های فردی مربوط به مذاكره كننده است در حالی كه عوامل موقعیتی بیرونی هستند و پیش از رویارویی وجود دارند متغیرهای جمعیتی شامل : سن ،‌ جنس ،‌ و تجربیات پیشین مذاكره كننده است . ( wimsatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )مذاكره موفقیت آمیز یعنی تلاش برای به دست آوردن راه حلی كه مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد این كار حتماٌ نباید برنده و بازنده ای در پی داشته باشد . مذاكره فرآیندی است كه یا به یك نتیجه رضایت بخش برای هر دو به دنبال خواهد داشت . هنر مذاكره بر این اصل استوار است كه طرفین بكوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه مورد نظر طرف مقابل نقطه مشتركی ایجاد كنند . برای رسیدن به این موقعیت باید آمادگی ، هوشیاری و انعطاف پذیری لازم را داشته باشید .كلید موفقیت در مذاكره این است بدانیم در ازای امتیازاتی كه هر یك از طرفین می دهند باید متقابلاٌ امتیازاتی دریافت كنند كه با دانستن این موضوع در مرحله آمادگی می توان به موفقیت مذاكره را انجام داد .اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره :1- تعیین و تعریف هدف از مذاكره و تحریر برنامه های كاری لازم 2- شناسایی حیطه های كار مذاكره 3- تعیین تركیب اعضای هیئت مذاكره كننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس آن4- تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضای آن5- شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها ،‌نقاط قوت ، امكانات ،‌ جهت كسب توانمندی بیشتر در مذاكره 6- بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود 7- تهیه اسناد و مدارك مثبته ومربوط با موضوعات بحث در مذاكره(انواری رستمی،1382 ،82 )شناسایی اهداف :اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاكره این است كه اهداف خود را مشخص كنید . از مذاكره به دنبال چه نتیجه ای هستید ؟ تنها پس از پاسخ دادن به این سؤال اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاكره برنامه ریزی كنید .نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی تجاری ،‌برای موفقیت آن حیاتی است . اهداف بایستی برای تمام جنبه های مذاكره تنظیم شوند این بخش حیاتی ، برنامه ریزی است كه بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد .اهداف بایستی تا جای ممكن واقعی باشند برنامه كار مورد نیاز است كه بر مبنای تاكتیكی برای افزایش هر میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عكس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممكن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشاركت طرف دیگر در نظر گرفته شود بسیاری از مذاكرات با شكست روبرو می شوند زیرا افراد وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوء تفاهمات و شكست برای حل جزئیات شود . برنامه ریزی مستلزم زمان ، منابع مناسب است مذاكره كننده حرف های اولیه را آماده خواهد كرد . این وظیفه مشكلی است برای مذاكره كنندگان بی تجربه برای درك مكتوب این حرف ها و تمرین كردن و بازگویی آن ممكن است ضروری بر نظر نرسد . یك دیالوگ مردد و لرزان ،‌امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد . حرف های اولیه حیاتی است . (Ashcroft , 2004 , 230 ) یك مذاكره كننده ماهر همیشه چك لیستی از تمام اهداف خود تهیه می كند و سپس آن را جهت مقایسه نتایج جلسه با نتایج پیش بینی شده مورد استفاده قرار می دهد . در این صورت هر گونه تغییری در طرح اصلی بر اساس تصمیم گیری آگاهانه انجام می پذیرد و هدف از آن اخذ امتیازاتی از طرف مقابل است . مذاكره كنندگان با تجربه به ندرت بدون برنامه ریزی سخن می گویند و اغلب آنها جزئیات طرح ها و موضوعات بحث را به طور كامل یادداشت می كنند ( فلمینگ ، 1379 ،‌ 14 )قبل از مذاكره فهرستی از تمام اهداف خود تهیه و آنها را به ترتیب اولویت باید مرتب كرد . سپس در مواردی كه برای انجام مذاكره چندان ضروری به نظر نمی رسند را مشخص و بعد به هنگام مصالحه ما می دانیم كه در رابطه با كدام یك از اهداف فهرست شده می توانیم امتیاز بدهیم . این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند :1- آنهایی كه ایده آل هستند . 2- آنهایی كه نمایانگر یك هدف واقعی هستند 3- آنهایی كه باید تحقق پیدا كنند و برای شكست نخوردن در مذاكره ضروری و قطعی است .هدف ها و نتایج مذاكره :1- هدف های ماهوی 2- هدف های رابطه ایهدف های ماهوی :این نوع هدف ها به نتایج مربوط به مسائل محتوایی مورد بحث باز می گردد . هدف های رابطه ای : این هدف ها به نتایج خوب كار كردن افراد درگیر مذاكره با همدیگر پس از به نتیجه رسیدن مذاكره اشاره دارد . متأسفانه بسیاری از مذاكرات به دلیل اینكه طرفین مذاكره مجذوب هدف های ماهوی و علایق شخصی خود می شوند به پایمال شدن هدف های رابطه ای منجر می گردد . هنگامی مذاكره ی اثر بخش صورت می پذیرد كه مسائل ماهوی حل می شود و روابط كاری نیز حفظ گردد یا حتی بهبود یابد . ( رضائیان ، 1382 ،‌ 90 )برای انجام مذاكرات لازم است ابتدا بررسی های جامعی انجام دهیم . برای رسیدن به هدف مورد نظر باید همه اطلاعات مورد نیاز و نیز اطلاعاتی كه برای تضعیف دلایل طرف دیگر لازم است را شناسایی و جمع آوری كنیم .لازم است قبل از شروع مذاكره زمانی را برای آماده شدن در نظر بگیریم و از آن حداكثر استفاده بكنیم مدت زمان در نظر گرفته شده باید به اندازه ای باشد كه بتوانیم بررسی و تحقیقات خود را كامل كنیم . طی این زمان باید آمار و ازقام و بررسی موردی لازم را جهت تقویت گفته های خود تهیه كنیم و همین طور درباره ی شخصیت هایی كه با آنها مذاكره می كنیم اطلاعاتی را به دست آوریم و از آن به صورت تاكتیكی استفاده كنیم .یكی از كارهای سودمندی كه می توان در زمان « آماده سازی » انجام دهیم این است كه درباره ی افرادی كه با آنها مذاكره خواهیم كرد و نیز درباره ی كسب و كار آنها اطلاعات كامل به دست آوریم . پس از جمع آوری اطلاعات زیاد باید یك بحث منطقی را پیش بینی كنیم برای این كار ما از دو روش زیر استفاده خواهیم كرد :1- استنتاج : به معنای نتیجه گرفتن از چند فرضیه .2- استقراء : به معنای رسیدن از كل به جزء ( هلر ، 1382 ، 15 )پیش بینی جهت احتمالی مذاكرات : نمودار 1-2 پیش بینی جهت احتمالی مذاكره(هلر،1383،15) ارزیابی طرف مقابل :موضوع مذاكره طرف مقابل ، كه قطعاٌ دارای نقاط قوت و ضعف است ، از هر نظر باید بررسی كنید . نقاط ضعف را شناسایی و از این طریق نقاط قوت مذاكره طرف مقابل را سست كنید . پس شناسایی نقاط ضعف طرف مقابل به اندازه ی دانستن نقاط قوت وی اهمیت دارد . به همان ترتیبی كه اهداف خود را شناسایی كردید باید سعی كنید كه اهداف طرف مقابل را نیز شناسایی كنید .درك رقیبتان مهم است بنا بر این باید سعی كنید كه خودتان را تو ذهنش جا بدهید و ببینید بایدها و مطلوب های او چه هستند . ( Deniels , 1998 , 56 )برای انجام یك مذاكره موفق ،‌زمینه های بازاریابی بین المللی و فروش ، پس از تعیین هدف ، حیطه و حدود مطالب مورد بحث باید مشخص گردد از مذاكرات بازاریابی كه بین شركت های بزرگ دنیا صورت می گیرد نه تنها مسایل بازاریابی و فروش بلكه مسائل اقتصاد ملی ،‌ اقتصاد جهانی ، مهندسی تولید ، تأمین مالی طرح های تولیدی ، حقوق و الزامات قانونی و ; نیز مطرح می شود و بدیهی است كه طرح مطالب فوق ،‌ گردآوری صحیح و كامل اطلاعات لازم را می طلبد و حضور تیمی از كارشناسان و متخصصین را ضروری می نماید . ( حسینی ،‌ 1383 ،‌30 )انتخاب استراتژی :پس از مشخص شده هدف های خود و تجزیه و تحلیل وارزیابی طرف مقابل ، برای تحقق اهداف باید یك استراتژی تدوین كرد . استراتژی یك سیاست كلی است برای دست یافتن به اهدافی مشخص تدوین می شود . استراتژی را نباید جای تاكتیك استفاده كرد ، چرا كه تاكتیك روش اجرای استراتژی است .استراتژی كه انتخاب می شود به عوامل مختلفی از جمله شخصیت ، شرایط و موضوع مورد مذاكره بستگی دارد .تهیه و پیش نویس دستور جلسه :عناوین دستور جلسه به لحاظ اولویت و تقدم زمانی كه برای آنها در نظر گرفته می شود محور استراتژی مذاكره را تشكیل می دهند پس برای انجام این كار باید به طور مشروح با اعضای گروه به بحث و گفتگو نشست .دستور جلسه باید :1- با لحنی رسمی موضوع بحث را تعریف كند . 2- از طریق اولویت بندی عناوین و به طور غیر مستقیم بر محتوی گفتگو تأثیر بگذارد .تعیین محل مذاكره :بهترین محل برای مذاكره محلی است كه بتوانید كنترل خود را بر فرآیند مذاكره به حداكثر برسانید . هر مذاكره كننده مجربی محیط هایی كه باعث تقویت توانایی اش برای دستیابی به موفقیت در مذاكره می شود را می شناسد . در شروع هر معامله تجاری ، شما باید امتیازات و ضررهای ناشی از مذاكره در دفتر خود ، در دفتر رقیب یا دفتر شخص ثالثی را ارزیابی كنید . از آنجا كه خوبیها و بدی های محل خاص ممكن است باتوجه به پیشرفت مذاكرات در جلسه ای خاص تغییر نماید ، اما شما هنگامی كه مذاكرات در حال پیش روی هستند ،‌باید این مطلب را از نظر دور نگاه ندارید و هر چند گاهی موضوع را دوباره ازریابی كنید .برای بعضی از افراد ، مذاكره در محل كار خود امتیازات زیادی در بر دارد . مذاكره در محل كار توانایی شما را برای مهار كردن عوامل مهمی مثل : مسافرت ، خستگی و محیط های فیزیكی را افزایش می دهد به علاوه ، این عمل باعث می شود كه تیم شما به امتیازات بیشتری مثل حمایت كاركنان ، پرسنل ، بایگانی و افرادی كه تصمیم گیری نهایی به عهده ی آنها می باشد ، دسترسی داشته باشند . ( هاریس ،‌1377 ، 92 ) مذاكره كننده باید محیطی را كه مذاكرات در آن اتفاق خواهد افتاد آماده و ایجاد نماید . بسیاری از خریداران پیشنهاد می كنند كه مذاكرات در همان محل كار خود اتفاق بیفتد برای اینكه آنها احساس راحتی و اعتماد به نفس دارند . ( Ashcroft , 2004 , 231 )محیط فیزیكی1 مذاكره باید برای سازگاری با شما چیده شود ( Deniels , 1998 , 58 )محیط مذاكره شامل ایجاد فضای مناسب ، انتخاب زمان مناسب و گزینش بهترین محل برای برگزاری مذاكره خواهد بود . بهترین محل مذاكره مكانی است كه بیش از هر جایی دیگر در آن احساس آرامش و اطمینان حاكم باشد در صورتی كه محیط مذاكره بی طرف باشد ، از هر گونه تعصبی در جلسه جلوگیری خواهد شد و محیط بی طرف نباید زمین حریف باشد و از قرار گرفتن در شرایط ناامن باید خودداری نمود . ( انواری رستمی ، 1382 ،‌84 )محیط فیزیكی محل مذاكره می تواند به همان اندازه شهری كه می خواهند در آن مذاكرات را برپا نمایند از اهمیت برخوردار باشد عواملی مانند دكور ، دما ، جا ، نور وراحتی محل با توجه به خصوصیات شخصی و كاری می توانند تأثیر قابل ملاحظه ای بر محیط فیزیكی مذاكرات داشته باشند . با به كارگیری این عوامل قبل از اینكه رقیبتان این عوامل را بر علیه شما به كار گیرد شما ممكن است بتوانید امتیاز مهمی را در مذاكره نصیب خود نمایید . ( هاریس ، 1377 ، 96 )تشكیل جلسات در محل تعیین شده از جانب شما یا طرف مقابل ، فوایدی را برای هر دو طرف به همراه خواهد داشت .فواید تشكیل در دفتر شما :1- احساس كنترل بیشتر بر روند مذاكرات2- هماهنگ كردن اوقات وقفه در جلسات 3- حمایت در صورت نیاز4- توانایی انتخاب دفتر ، محل و تجهیزات آن فواید تشكیل جلسات در دفتر حریف :1- امكان ارزیابی محل كار حریف 2- دادن امتیازهایی از جانب طرف مقابل3- ترغیب طرف مقابل در مورد درگیر كردن رؤسای ارشد جهت برطرف كردن موانع ( فلمینگ ، 1379 ، 40 )محل استقرار :مكان های نشیمن در محل مذاكره را همچنین باید مدنظر قرار داد . اگر تمام مذاكره گران به طور نسبی مكان خوبی برای نشستن داشته باشند ، به این معنی كه هیچ كدام از افراد در مكانی بلند تر یا راحت تر از رقبای خود نشسته باشند ، امكان رسیدن به توافق افزایش می یابد . به عبارت دیگر محل نشستن امكان عدم توافق را افزایش می دهد ، جلسات را كوتاه تر می سازد و یا این احساس را در افراد به وجود می آورد كه مذاكرات را تحت كنترل دارند .میز مذاكره گرد ، چنین میزی می تواند از تنش ها بكاهد و بر این موضوع اشاره داشته باش د كه تمام افرادی كه دور میز نشسته اند با هم همكار هستند و از موقعیت یكسانی برخوردارند . و میز مستطیل شكل كسانی كه دورآن نشسته اندمعمولاٌبه طرف مقابل خودگرایش كامل دارند (هاریس،1377،101-99)نحوه ی قرار گرفتن مذاكره كنندگان می تواند بر روند جلسه و نیز نتیجه نهایی تأثیر قابل توجهی داشته باشد .با توجه به این مسائل ، شما باید درك نمایید كه بعضی از عوامل محیطی غالباٌ توافق بردند . با درك این عوامل و به كارگیری آنها به نفع خود شما می توانید محیطی فیزیكی فراهم آورید كه احتمال ایجاد توافق بین خود و رقیبتان در جلسه ای معین را افزایش دهد . به عبارت دیگر ، شما می توانید روشی بكارگیرید كه پیام مورد نظر شما در مذاكرات مبتنی بر اینكه توافق در این زمان ناممكن است را تقویت نماید . ( هاریس ، 1377 ، 96 )2- ارائه پیشنهاد :ارائه پیشنهاد در هر مذاكره یك امر اساسی است . بنا بر این باید از قبل تصمیم بگیرید كه در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید یا این كه تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید . هنگامی كه فرآیند همكاری شروع می شود كه دو طرف اجتیاجاتشان را فاش می كنند و موافقت های ضروری را برای تطبیق یا وفق پیشنهادشان با نیازهای طرف دیگر را می گویند. ( wimsatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )این مرحله شامل ایجاد جو مثبت ، ایجاد موضوعات و بیان موردمان و درك آنها می باشد . ( manning and Robertson , 2003 , 61 ‌) در مذاكرات اظهارات خود را به نحوی باید بیان كرد كه در ادامه جلسه امكان مانور داشته باشید. با عبارت دیگر نباید به گونه ای صحبت كنید كه گویی موضع غیر قابل تغییری دارید . اظهارات خود را به صورت فرضی بیان كنید تا در طول مذاكره امكان كوتاه آمدن برای طرفین وجود داشته باشد .چگونگی تداوم روند مذاكرات را با مطرح نمودن پیشنهادات زیر می تواند بهبود بخشید:زمان بندی :در هر جلسه ای زمان مناسبی برای مطرح ساختن پیشنهاد وجود دارد و مذاكره كنندگان با تجربه به این زمان را به راحتی تشخیص می دهند . در اغلب مذاكرات نتیجه نهایی بستگی به این دارد كه پیشنهاد چگونه مطرح می شود ، زمانی كه می بینید خواسته طرف مقابل با خواسته شما تفاوت چندانی ندارد ، صلاح در این است كه بگذارید اول او پیشنهاد خود را مطرح كند .ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد :هنگامی كه موقعیت را از لحاظ زمانی برای ارائه پیشنهاد های خود مناسب می یابید ، اما از دو جانبه بودن این احساس اطمینان ندارید ، به سادگی می توانید سؤال كنید : مهارت به كارگیری روش های صادقانه در مذاكرات بسیار ازرشمند است ، به این معنی كه اعتماد حریف را نسبت به شما جلب می كند و وی متوجه می شود كه قصد فریب دادن او را ندارید . این حركات ،‌علاوه بر آن فرصت پیشبرد جلسه را به طرف مقابل می دهد و او را به ارائه پیشنهاد های خود ترغیب می كند .بهترین روش :چگونگی ارائه پیشنهاد ، بسیار مهم است و بهترین روش بكار بردن جملات شرطی در بیان پیشنهاد است . پیشنهاد خود را با زبانی رسا و قاطع بیان كنید .دفاع از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده : در این مرحله ممكن است برخی خطرها ، اصول اولیه مذاكرات را تهدید كرده و حتی امكان سازش های نامطلوب را به وجود آورد . ( فلمینگ ، 1377 ، 68 )در این مرحله موضوع تان را ارائه دهید ، پیشنهادتان را جزء به جزء شرح دهید یا ساده و خلاصه پیشنهاد بدهید ، به خاطر بیاورید آن پیشنهاداتی كه مورد بحث و مذاكره قرار می گیرد نه مورد گله و شكایات را ، جایی كه این چیزها وجود دارد آنها را بیان كنید اما راه علاج و درمان را هم بگویید . بالاتر از همه مذاكره كننده خوب گوش می دهد ، مذاكره كنندگان خوب بیش از اینكه صحبت كنند گوش می كنند . ساده است كه خودتان را به زحمت بیاندازید ، خودتان را در گوشه ای حبس كنید ، فقط هنگام گوش كردن می توانید فكر كنید ، یك راه اطمینان از گوش كردن ، زیاد سؤال پرسیدن است . این روش دارای مزیت دیگری است كه به طرف مقابلتان به دیدگاه های آنها علاقه مندی را به خاطر داشته باشید كه طرف های مورد مذاكره تان ممكن است كه سخن گویان خوبی نباشند به آنچه كه باید بگویند گوش فرا دهید نه به آنچه كه آنها چگونه می گویند . نگران این نباشید كه چند ثانیه ای را به فكر كردن قبل از صحبت كردن بپردازید ، اگر تلاش می كنید كه فكری كنید در حالی كه گوش می كنید ممكن است علامت های مهمی را كه از طرف دیگر می آید از دست بدهیم . مذاكره فرآیند نزدیك شدن روی یك موضوع است . برای انجام مذاكره هر دو طرف بایستی حركت داشته باشند در این صورت آن مذاكره نیست . همیشه به خاطر داشه باشید كه برروی اهداف ضروری تان محكم بایستید ( Daniels , 1998 , 58 ‌ )تضاد در هر موضوعی ، درگیری هایی در زمینه های مالی و نتیجه مذاكره دارد . هر چه این موارد بیشتر باشد شانس بیشتری وجود دارد تا راه هایی برای مبادله منافع موجود یا شراكت در آنها پیدا شود .حركات اولیه در مذاكره نه تنها سبب انتقال اطلاعات در مورد تمایلات یك طرف به طرف دیگر می شود بلكه ، اولویت های برزبان نیامده ، نیات طرفین را منتقل می كند . این مرحله مرز تقسیم بندی ارزشهای هر طرف را روشن نموده و دامنه نتایجی كه از این روابط می تواند عاید شود را مشخص می نماید . ملت ها دارای سطوح مختلف اهداف و آروزها و حس تعاون هستند كه با شناخت آنها می توان رفتار و عكس العمل های آنها را پیش بینی كرد . تجربیات عملی نشان می دهد كه نتایج بهتر وقتی حاصل می شود كه مذاكره كنندگان در شروع كار ، حداكثر خواسته های خود را تقاضا كنند و با خواسته های كم ارزش ، مذاكرات را پایه ریزی نكنند . این تجربیات نحوه رفتار لازم جهت رفع تضادها در مذاكرات را در معرض دید انسان قرار می دهد . ( حسینی ، 1383 ، 32 )پاسخ به پیشنهاد :در پاسخ به طرف مقابل باید سعی كرد كه فوراٌ نباشد . تا آنجا كه ممكن است بایست سعی كرد طرف مقابل پی به افكار ما نبرد . از این طریق فرصت برای فكر كردن درباره ی پیشنهادات داریم .یك تاكتیك برای بدست آوردن زمان ، كند كردن سرعت مذاكره است . با استفاده از تاكتیك های زیر می توان وقتی كه قصد پاسخ فوری به مذاكره كننده را نداشته باشید استفاده كنید .1- هنگام ارائه پیشنهاد صحبت طرف مقابل را بایست طوری قطع كرد كه او فكر نكند شما به توضیح بیشتری نیاز دارید . 2- هر سؤال را با سؤال دیگر پاسخ دهید 3- به بهانه مشورت با سایر اعضای گروه مذاكره را متوقف كنید .برای پیشنهاد متقابل پس از آنكه پیشنهاد طرف متقابل را بازگو كردید پیشنهاد خود را مطرح كنید یك مذاكره كننده خوب و موفق می داند كه برای هر وضعیتی یك جایگزین وجود دارد برای این كار در ارائه پیشنهاد امتیاز باارزشی را از دست ندهید می توانید اولیت های طرف دیگر را شناسایی كرده و از میان این دو اولویت ها آنهایی را كه اهمیت كمتری برای شما دارند به عنوان پیشنهاد متقابل مطرح كنید . ( هلر ، 1383 ، 35 ) 3- چانه زنی :در مرحله چانه زنی هدف كمتر نمودن فاصله ی میان پیشنهاد های اولیه خود و طرف مقابل می باشد ( انواری رستمی ، 1382 ، 92 )مذاكره كنندگان می كوشند طیف چانه زنی یعنی فاصله ای را كه طرفین مذاكره می توانند در آن فاصله توافق برسند شناسایی كنند . ( رضائیان ، 1382 ، 104 )هر یك از طرفین هدفی برای خود در نظر می گیرد كه آرزو دارد آن را تحقق بخشد . در ضمن هر یك از طرفین نقطه مقاومتی نیز دارند كه بیانگر حداقل نتیجه مورد انتظار است ، نقطه ای كه كمتر از آن مذاكره بر هم خواهد خورد . فاصله ی میان این دو نقطه طیف تمایل هریك از طرفین را نشان می دهد . اگر طیف های تمایل طرفین با هم تداخل داشته باشند طیف توافق به وجود می آید كه در آن زمان هر یك از طرفین مذاكره تا حدودی به خواسته های خود می رسند (رضائیان،1382،104)یكی از فنون متداول در این مرحله ، متقاعد سازی طرف مقابل به این امر است كه رسیدن به نقطه هدف او غیر ممكن است و معقول آن است كه در نقطه ای نزدیك به هدف شما توافق صورت پذیرد و نشان دهید كه هدف او غیر واقعی ولی هدف شما واقعی است و كاری كنید كه نسبت به شما احساس سخاوتمندی پیدا كند و بدین ترتیب نتیجه ای نزدیك به هدف شما را بپذیرد . ( رابینز،‌1381 ، 281 ) نمودار 2-2 : دامنه چانه زدن برای رسیدن به توافق در مرحله چانه زنی باید :1- همواره پیشنهادات مشروط بدهید ، هیچگاه امتیاز یك طرفه ندهید .2- همواره از گل خواسته ها گفتگو نمایید و از نشانه ها و اشاره ها سریعاٌ‌ نتیجه را حدس بزنید .همه ی حركت های طرف مقابل را در كنترل داشته باشید چرا كه هر پیشنهاد مشروطی به معنی آمادگی طرف به سمت امتیاز دهی است . ( انواری رستمی ، 1382 ، 92 )در این مرحله دو طرف بدیل های مختلف را ارزیابی می كنند ، تفاوت در ترجیحات و انتظارات مورد بررسی قرار می گیرد و احتمال های نزدیك تر شدن در توافقات مورد بررسی قرار می گیرد . مذاكره كنندگان توافق می كنند و به موقعیت های نهایی شان می رسند ، در این مرحله توازن بین اعتبار و اطمینان مهم است و هر دو طرف علائمی برای حركت بیشتر در فرآیند را مبادله كند دارد .(Cateora and Ghauri , 2000 , 407 )این مرحله شامل چالش قرار دادن پیشنهاد های آنها و پاسخ به چالش ها در رابطه با پیشنهادات و داد و ستد یا ارتباط خودمان و حركت به سمت دستیابی به توافق است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )قالب های شناختی در چانه زنی :بافت ذهنی مذاكره كنندگان به شدت بر ماهیت ، ارزیابی گزینه ها و نتایج مذاكره ارائه می گذارد . نقشه های ذهنی و یا تمركز ذهنی انسان ها در ادراك وضعیت های تعارض می تواند در سه بعد تغییر كند یك بعد ، « رابطه و كار » است كه تمركز ذهنی مذاكره كنندگان بر حفظ رابطه با طرف مقابل یا بر كار یعنی ابعاد مادی دعوی ( پول ، دارایی و مانند آن ) را مورد تأكید قرار می دهد .بعد دوم « عاطفی و عقلانی » است كه به میزان توجه مذاكره كنندگان به بخش های عاطفی/ احساسی دعوی ( حسادت ، تنفر ، عجز و خشم ) یا به اعمال و رفتارهایی كه كاملاٌ عقلانی است تأكید دارد . بعد سوم « همكاری و پیروزی » است كه بر میزان اهتمام مذاكره كننده برای به حداكثر رساندن منافع طرفین ، یا برد خود یا باخت طرف دیگر و به حداكثر رساندن منافع خود حتی به قیمت ضرر طرف مقابل تأكید دارد . شواهد پژوهش فراوان حاكی از آن است كه نقشه های ذهنی یا نوع متمركز ذهنی مذاكره كنندگان تأثیر زیادی بر مذاكره دارد ، به ویژه اگرطرفین دعوی تمركز دهنی بر كار یا همكاری داشته باشند نتایج فردی و توأمان بیشتری در مذاكره نسبت به كسانی كه تمركز ذهنی آنان بر « پیروزی » است به دست می آورند . به همین ترتیب ، كسانی كه بر عقلانیت و روابط تمركز ذهنی دارند اغلب نسبت به كسانی كه « بركار یا عواطف » تمركز كرده اند رضایت خاطر بیشتری كسب م ی كنند . ارزیابی های كلی رابطه ی میان شخصیت مذاكره كننده و رفتار وی نشان می دهد كه صفات مشخصه مذاكره كننده هیچگونه اثر مستقیمی بر فرا گرد چانه زنی و نتایج مذاكرات ندارد . نتیجه گیری حائز اهمیت است ،‌زیرا بیان می دارد كه مذاكره كننده باید بر مباحث تمركز كند نه بر عوامل وضعیتی در هر رویداد ضمنی چانه زنی و نه به ویژگی های شخصیتی طرف مقابل (رضائیان،‌1382،110-107 ) مذاكره كنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترك ایجاد كنند :1- به جای در نظر گرفتن نفع كلی و پیچیده ، می توانند تك تك منافع را به طور جداگانه بررسی كنند .2- در صورتی كه نتایج به شرایط خاصی كه پیش خواهد آمد بستگی داشته باشد می توانند به توافق های اقتضایی برسند . 3- به گونه ای می توانند توافق كنند كه طرفین در مخاطره سهیم باشند . 4- می توانند به جای اینكه مجموعه رفتارهای مستمری را از هر طرف بخواهند ، الگوی پرداختن به مسائل یا اعمال خود را در طی زمان تغییر دهند .5- می توانند شاخص های گوناگونی مانند سابقه ،‌انسجام شخصیتی و انصاف را برای ایجاد منافع مشترك به كار گیرند . 6- می توانند از صرفه اقتصادی مبادله برای ایجاد ارزش افزوده در مقیاس زیاد استفاده كنند ( رضائیان ، 1382 ، 114 ) 4- ختم مذاكره :زمان و چگونگی ختم مذاكره به ارزیابی شما از موانع طرف مقابل بستگی دارد .این مرحله شامل : حفظ انعطاف پذیری ، خلاصه برداری و ثبت توافقات ، ایجاد نظارت و مرور رویه ها و ایجاد آن برای آینده می باشد . ( manning and Robertson , 2003 , 61 ) در این مرحله توافق انجام شده است تجربه نشان می دهد كه نوشتن قرار داد و تنظیم و زبانش می تواند به خودی خود در فرآیند مذاكره باشد . آن طور كه ارزشها و مفاهیمش بین دو طرف متفاوت باشد اگر به طور مناسب انجام نشود این مرحله می تواند منجر به مذاكرات رودر روی جدیدی شود بهترین روش برای اجتناب از این كار اطمینان یافتن از این است كه هر دو طرف از آنچه كه بر روی آن توافق كرده اند قبل از اینكه هر جلسه مذاكره ای را درك كاملی داشته باشند . ( Cateora and Ghauri , 2000 , 411 ‌ ) پایان گفتگو ممكن است به یكی از صورت های زیر تحقق یابد :1- حاضر اعطای امتیازی در برابر توافق نهایی بشوید . در این بخشی از مذاكره بر خلاف مرحله ی چانه زنی ، باید اعطای امتیاز به گونه ای مثبت مطرح شود .2- مرحله ای شدن و بخش بندی های الزامی همراه با توافق را بپذیرید .3- آنچه در گفتگو های گذشته بوده را خلاصه نموده و امتیازات اعطا شده را برجسته كنید . 4- از طریق تهدید می توان به اقدامی كه ممكن است در پی پیشنهاد شما بیاید ، بر طرف مقابل اعمال فشار نمایید . 5- دست و كم دو راه حل پیش پای طرف مقابل قرار دهید و به او امكان انتخاب بدهید . هیچگاه پیشنهادی كه واقعاٌ نهایی نیست را نهایی تلقی ننمایید . ( انواری رستمی ، 1382 ، 92 )برای پایان مذاكره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی كه انتخاب می كنید مناسب گروه باشد:1- واگذاری امتیازاتی كه برای همه قابل قبول باشد : برای كمك به نهایی شدن معامله امتیاز بدهید و امتیاز بگیرید بدون آن كه موضع خود را به خطر بیندازید .2- انتخاب راه میانه توسط هر دو طرف ، برای قطعی كردن معامله ، هر دو طرف بر یك راه میانه توافق كنید .3- دادن حق انتخاب از بین دو گزینه قابل قبول به طرف مقابل : با پیشنهاد دو گزینه ، طرف مقابل را به ادامه مذاكره تشویق كنید . ادامه خواندن مقاله در مورد بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت

نوشته مقاله در مورد بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت اولین بار در دانلود رایگان پدیدار شد.