nx دارای 63 صفحه می باشد و دارای تنظیمات در microsoft word می باشد و آماده پرینت یا چاپ است
فایل ورد nx کاملا فرمت بندی و تنظیم شده در استاندارد دانشگاه و مراکز دولتی می باشد.
این پروژه توسط مرکز nx2 آماده و تنظیم شده است
توجه : در صورت مشاهده بهم ريختگي احتمالي در متون زير ،دليل ان کپي کردن اين مطالب از داخل فایل ورد مي باشد و در فايل اصلي nx،به هيچ وجه بهم ريختگي وجود ندارد
بخشی از متن nx :
استراتژی توسعه بازاریابی و بازاریابی تركیبی
عامل دیگری كه به افزایش قیمت منجر می شود افزایش تقاضا است: زمانی كه شركتی نمی تواند تمام نیازهای مشتریانش را تامین كند، این عمل می تواند به افزایش قیمت، تولیدات برای مشتریان، یا هر دو عامل منجر شود. شركتها می توانند قیمتهایشان را به چندین روش با جلوگیری از افزایش هزینه ها افزایش دهند. قیمتها تقریبا می توانند به طور نامعلومی با افت تخفیف و افزایش قیمتهای بسیار بالا در خط تولید افزایش یابند. یا قیمتها علنا سیر صعودی پیدا می كنند. زمانی كه قیمت تا پدیدار جرای مشتریان افزایش یافت، شركت باید از مشاهده قیمت در حال تغییر اجتناب
كند. همچنین شركتها نیاز دارند فكر كنند كه چه كسی بار و فشار قیمتهای افزایش یافته را تحمل خواهد كرد. همانطور كه كلوگ در مثالی در آغاز فصل اظهار كرد، صبر و حوصله مشتری زیاد است، اما در نهایت از شركتها یا حتی كل صنایعی كه مشاهده می كنند قیمتهای هزینه آنها بیش از حد باشد روگردان خواهند شد. تا جایی كه ممكن است، شركت باید راههای برای برخورد با هزینه های بالا یا تقاضای برون افزایش قیمت در نظر بگیرد. برای مثال، شركت می تواند شیوه های به صرفه تری برای تولید یا توزیع محصولات خود در نظر بگیرد. همچنین می تواند به جای افزایش قیمت محصول خود را به طور مطلوب عرضه كند، همانطور كه كارخانه داران شیرینی غالبا این كار را انجام می دهند. شركت می تواند اجزا و عوامل ارزانتری را جایگزین كند یا ویژگیهای محصول خاص، بسته بندی، یا خدمات ویژه ارائه دهد. یا می تواند محصولات و خدمات خود را و عناصر قیمتی جداگانه كه قبلا قسمتی از عرضه بودند بدون بسته بندی انتقال دهد. به عنوان مثال هم اكنون IBM، تعلیم و مشاوره را به عنوان خدمات جداگانه قیمت گذاری عرضه می كند.
عكس العمل خریدار نسبت به تغییرات قیمت، چه قیمت افزایش بیابد چه كاهش، این عمل روی خریداران، رقبا، توزیع كنندگان و تهیه كنندگان تاثیر خواهد گذاشت، همچنین ممكن است دولت هم در آن سهیم باشد، مشتریها همیشه قیمتها را به شیوه درست و ساده تغییر می كنند. برای مثال چه تصوری داری اگر شركت سونی به طور ناگهانی قیمتهای كامپیوتر خود را خود به نصف برساند؟ شاید شما فكر كنید این كامپیوترها با مدلهای جدیدتری جایگزین شدند یا نقصی دارند و به خوبی به فروش نمی روند. شاید هم فكر كنید كه شركت سونی تجارت كامپیوتر را كنار گذاشته و ممكن است در این شغل برای تكمیل قسمتهای بعدی به حد كافی باقی نماند، شاید گمان كر
دید كه كیفیت كاهش یافته است. یا تصور كنید قیمت بیشتر از این كاهش خواهد یافت و در نتیجه شركت هزینه انتظار و بررسی شما را خواهد پرداخت. به طور مشابه، افزایش قیمت، كه در نهایت به كاهش فروش منجر می شود، ممكن است معانی مثبتی برای خریداران به دنبال داشته باشد. چه تصوری خواهد داشت اگر شركت سونی قیمت آخرین مدل كامپیوتر خود را افزایش دهد؟ در ابتدا، شاید فكر كنید كه این نمونه خیلی “مهیج” و پر سر و صدا است و ممكن غیرقابل دسترسی باشد مگر اینكه شما خیلی زود نسبت به خریداری آن اقدام كنید. یا شاید فكر كنید این كامپیوتر به طور غیرعادی از ارزش خوبی برخوردار باشد. در مرحله بعد، فكر كنید شركت سونی حریص است و هزینه حمل و نقل را تقبل خواهد كرد.عكس العمل رقبا نسبت به تغییرات قیمت، توجه شركت به تغییر قیمت در خصوص عكس العمل رقبای خود و همچنین مشتریان خود باعث نگرانی می شود. احتمالا اكثر رقبا زمانی ك
ه تعداد شركتهای درگیر كم است، محصول یك شكل است، و خریداران به خوبی از مسائل آگاه هستند واكنش نشان می دهند. چگونه یك شركت می تواند واكنشهای احتمالی رقبای خود را پیش بینی كند؟ اگر شركت با یك رقیب بزرگ مواجه شود، اگر رقیب تمایل داشته باشد می تواند به وضع تغییرات قیمت، واكنشی كه به آسانی قابل پیش بینی باشد واكنش نشان دهد. اما اگر رقیب با هر تغییر قیمتی به مانند یك چالش جدید رفتار كند و بر طبق نفع شخصی خود عكس العمل نشان دهد، شركت مجبور خواهد شد آنچه را كه باعث نفع شخصی رقیب در همان فرصت می شود نمایان و برجسته كند. این مشكل پیچیده است زیرا، مشتری دوست دارد، رقیبی را ك
ه می تواند قیمت شركتی را به چندین شیوه پایین بیاورد تعبیر كند. شاید تصور كنید شركت سعی دارد سهام بازار بزرگتر را به چنگ بیاورد، این شركت ضعیف عمل می كند و سعی دارد فروش خود را تقویت كند، یا اینكه می خواهد قیمت تمام صنعت را كه به افزایش تقاضا منجر می شود كاهش دهد. زمانی كه چندین رقیب وجود دارد، شركت باید واكنش احتمالی هر رقیب را حدس بزند. اگر تمام رقبا شبیه به هم رفتار كنند، این مقادیر تنها یك نمونه واقعی از رقیب را تجزیه و تحلیل می كند. در مقایسه، اگر رقبا شبیه به هم رفتار نكنند- شاید به خاطر تفاوت در اندازه، سهام بازار، یا سیاست- پس تجزیه و تحلیل جداگانه لازم است. با این وجود اگر بعضی رقبا با تغییر قیمت ها موافق باشد، دلیل خوبی وجود دارد برای اینكه انتظار برود كه بقیه هم با این تغییر قیمت موافق باشند.واكنش نسبت به تغییرات قیمتدر اینجا ما سوال را وارونه می كنیم و می پرسیم چگونه یك كارخانه باید به تغییر قیمت توسط رقیب واكنش نشان دهد. شركت به چندین مساله فرصتی نیاز دارد: چرا رقیب قیمت را تغییر می دهد؟ آیا رقیب، با استفاده از ظرفیت زیاد، رو به رو شدن با تغییرات شرایط هزینه، یا وادار كردن تغییر قیمت در صنعت به طور وسیع، سهم بیشتری از بازار را در دست می گیرد؟ تغییر قیمت موقت یا دائمی است. در سهام بازار شركت چه اتفاقی افتاد و اگر نسبت به آن واكنش نشان داده نشود منافع آن چه خواهد بود؟ آیا شركتهای دیگر هم به این مساله واكنش نشان خواهند داد؟ و پاسخ شركتهای دیگر و رقبا به هر واكنش احتمالی كه به وجود خواهد آمد چیست؟ در كنار این مسائل، شركت باید تجزیه و تحلیل بیشتری در نظر داشته باشد. شركت مجبور است مرحله تولید خود را در چرخه زندگی، اهمیت محصول تركیبی شركت، نیتها و منابع رقیب، و عكس العمل احتمالی مشتری نسبت به تغییرات قیمت را در نظر بگیرد. اگر چه شركت نمی تواند تجزیه و تحلیل وسیعی از راهكارهای خود در زمان تغییر قیمت داشته باشد. رقیب ممكن وقت زیادی را برای این تصمیم گیری صرف كند، اما ممكن است شركت مجبور باشد در چند ساعت یا چند روز به این تصم
یم واكنش نشان دهد. تنها یك راه برای كاهش زمان واكنش نسبت به طرح از پیش تعیین شده برای هر دو تغییرات قیمت رقیب و پاسخهای احتمالی وجود دارد. شكل 6-10 راههای را كه یك شركت ارزیابی می كند و به كاهش قیمت رقیت واكنش نشان می دهد را نشان می دهد. پیشتر شركت تعیین كرده بود كه رقیب قیمت كالای خود را كاهش داده است و این كاهش
قیمت احتمالا به منافع و فروش شركت آسیب می زند. شاید به سادگی تصمیم بگیریم قیمت جاری خود و تفاوت سود را نگه داریم. شاید شركت دوست داشته باشد كه خیلی سهام بازار را از دست ندهد، یا اگر قیمت خود را كاهش داد سود زیاد را از دست ندهد. شاید تصمیم بگیرد كه باید منتظر بماند منتظر بماند و زمانی كه اطلاعات بیشتری روی تاثیرات تغییر قیمت وج
ود دارد واكنش نشان دهد. در همین حال، شاید بخواهد مشتریان خوب خود را نگه دارد در حالی كه اشخاص ضعیف تر رقبا را از دست می دهند. اگر چه این بحث برخلاف استراتژی سهام متصرفی است، رقیب ممكن است قویتر و مطمئن تر شود و فروش خود را افزایش ده
د و شاید شركت خیلی این عمل منتظر بماند. اگر شركت عملكرد موثری را در نظر داشته می تواند و باید این كار را انجام دهد. و شاید چهار عكس العمل به دنبال داشته باشد. در ابتدا، شركت می تواند قیمت خود را با قیمت رقیب هماهنگ كند. شركت ممكن است فكر كند كه بازار قیمت حساسی دارد و سهام بالای بازار با رقیب كم بها از دست خواهد رفت. یا شاید دوباره به دست آوردن سهام بازار كه ممكن است بعدا خیلی سخت باشد نگران كننده باشد. كاهش قیمت منافع شركت را در گردش كوتاه كاهش خواهد. همچنین ممكن است بعضی شركتها كیفیت محصول خود، خدمات و روابط فروش در بازار به منظور حفظ تفاوتهای سود را كاهش دهند، اما در نهایت به سهام بازار در طولانی مدت آسیب خواهد زد. شركت باید سعی كند كیفیت خود را مانند شركتی كه قیمتها را كاهش دهند، اما در نهایت به سهام بازار در طولانی مدت آسیب خواهد زد. شركت باید سعی كند كیفیت خود را مانند شركتی كه قیمتها را كاهش می دهد حفظ كند. در نهایت، شركت شاید قیمت خود را حفظ كند اما كیفیت دریافت عرضه خود را افزایش دهد. شركت می تواند روابط خود را بهبود بخشد، و بر كیفیت نسبی محصول خود با چند رقیب كم ارزش تكیه كند. ممكن است كارخانه به منظور حفظ قیمت و صرف هزینه در جهت بهبود ارزش دریافتی خود از كاهش قیمت و ایجاد تفاوت كمتر روشی ارزانتر پیدا كند. یا شاید شركت كیفیت را بالا ببرد و قیمت را افزایش دهد، و رقم فعلی خود را به موقعیت با ارزش تر برساند. كیفیت بالا قیمت بالا را تصدیق می كند، كه در این بین تفاوتهای بالاتر شركت حفظ می شود. یا شركت می تواند قیمت محصول جاری را حفظ كند و نوع جدیدی از موقعیت با ارزش تر را معرفی كند. در نهایت، شاید شركت “مارك جنجالی” كم بها صادر كند- با اضافه كردن آیتم كم ارزش تر به خط تولید یا ایجاد یك دسته كم ارزش تر جداگانه. اگر بخش بازار ویژه از دست رفته و قیمت حساسی دارد و به مباحث كیفیت بالاتر واكنش نشان ندهد روش بالا برای آن ضروری است. بنابراین، زمانی كه قیمت به وسیله انبار و داوطلبان ناوارد دیگر به مخاطره چالش افتاد، پروكتر و گمبل(1) تعدادی از ماركها و نشانها
ی خود را به ماركهای جنجالی تبدیل كردند، از جمله پوشك بچه یك بار مصرف لووس(2)، مواد شوینده ظرفشویی جوی(3)، و صابون كامی(4). به دنبال آن، رقیب پروكترو و گمبل، كیمبرلی- كلارك مارك اسكات توولز با ارزش خود را مانند “باونتی كیلر” عرضه كرد. امتیازات آن رضایت مشتری را به دنبال داشت اما با قیمت پایین تر از مارك باونتی پروكتر و گمبل به فروش رفت.
سیاست عمومی و قیمت گذاریرقابت قیمت عنصر اساسی اقتصاد بازار آزادمان است. در تنظیم قیمتها، شركتها معمولا برای مطالبه هر قیمتی كه می خواهند آزاد نیستند. اكثر كشورهای فدرال، ایالتی و حتی حقوق محلی قوانین مناسبی برای قیمت گذاری تعیین كرده اند. علاوه بر آن، شركتها باید بنگاههای قیمتری قوانین شرمن، سلیتون و رابینسون پتمن می باشد، كه در ابتدا برای جلوگیری از تشكیل كالاهای انحصاری و قانونمند كردن شیوه های تجاری مورد قبول واقع شد كه شاید از تجارت غیرمنصفانه جلوگیری می كرد. زیرا این قوانین فدرال می توانند تنها در تجارت میان ایالتی به كار گرفته ش
وند، بعضی كشورها با شرایط مشابه برای شركتهای كه به صورت محلی كار می كنند وفق داده شده اند. شكل 7-10 مسائل سیاست عمومی اصلی در قیمت گذاری را نشان می دهد.
این مسائل شامل آسیب نهانی و بالقوه به شیوه های قیمت گذاری در بین سطح كانال داده شده(قیمت و قیمت گذاری سرسام آور) و در طول سطوح كانال قیمت( نقل حفظ قیمت، تشخیص قیمت گذاری، و قیمت گذاری گوه زننده) می باشد.قیمت گذاری در بین سطوح كانالقانونگذاری فدرال در مورد تعیین قیمت بیان می كند كه فروشندگان باید قیمتها را بدون صحبت با رقبا تعیین كنند. والا، به تنانی قیمت مظنون می شود. تعیین قیمت امر غیرقانونی است- به عبارت دیگر، دولت هیچ عذری را برای تعیین قیمت نمی پذیرد. شركتهای كه مرتكب چنین رفتارهایی می شوند جریمه های سنگینی دریافت می كنند، به عنوان، زمانی كه وزارت دادگستری آمریكا به این مسئله پی برد كه شركت داخلی آرچر دینلس و سه رقیبش مرتبا در اوایل دهه 1990 به تعیین قیمتهای غیرقانونی اقدام كرده اند، چهار شركت را به پرداخت بیش از 100 میلیون دلار برای تصفیه هزینه ها متهم كرد. اخیرا، دولتها در كشور سطوح ملی برای اجرای مقررات تعیین قیمت در صنایع قابل تغییر مانند توتون، بنزین، و كاغذ روزنامه تا ویتامینها و دیسك گردانها(CD) تدابیر جدی وضع كرده است. حتی یك مذاكره ساده بین رقبا می تواند نتایج جدی به دنبال داشته باشد. برای مثال، در اوایل دهه 1980، هواپیماهای آمریكایی و برانیف به جنگ قیمت در بازار تگزاس گرفتار شده بودند. در اوج نبرد، CED آمریكایی، رابرت كراندال(1) رئیس جمهور برانیف(2) خوانده شد و گفت، “برای خودتان پول تهیه كنید; كرایه ها تا 20 درصد. من برای خودم تا صبح روز بعد پول تهیه خواهم كرد. شما پول بیشتری به دست خواهید و من هم همینطور.” خوشبختا
نه كراندال، رئیس جمهور برانیف به او اخطار كرد،«ما نمی توانیم درباره قیمت گذاری صحبت كنیم» همینطور كه این مسئله ثابت شد، مكالمه تلفنی ثبت شده بود، و وزارت دادگستری آمریكا كار خود را برعلیه كراندال و آمریكا در جهت تعیین قیمت آغاز كرد. در نهایت هزینه ها پایین آمدند- دادگاهها چنین تصمیمی گرفتند زیرا برانیف پیشنهاد كراندل را رد كرده بود. هیچ تبالی واقعی صورت نگرفته بود و این شیوه پیشنهادی برای تعیین قیمتهای تخلف حقیقی قانون نبود. با
این وجود، به عنوان بخشی از توافق، كراندل به مدت دو سال به حفظ ثبت جزئیات مكالماتش با رسای هواپیمایی همكارش موظف شد. در چنین مواردی اكثر مدیران خیلی به بحث در مورد قیمتها به شیوه رقبا راغب نیستند. همچنین فروشندگان از قیمت گذاری بی رحمانه منع شده اند- فروش زیر قیمت به قصد تنبیه رقیب یا به دست آورد سود طولانی مدت به وسیله خار
ج كردن رقبا از گردونه تجارت. این روش فروشندگان كوچك را از فروشندگان بزرگتر كه می خواهند به طور موقت اجناس خود را زیر قیمت بفروشند یا در محل و یا موقعیت خاص آنها را از تجارت كنار بزنند محافظت می كند. بزرگترین مشكل برقراری انصاف است چیزی كه رفتار قیمت گذاری بی رحمانه را تعیین می كند فروش زیر قیمت به ارزان شدن بیش از حد سیاهه منجر می شود كه بی رحمانه فرض نمی شود؛ فروش زیر قیمت رقبا از تجارت كنار می زند. بنابراین، چنین عمل مشابه ای با توجه به نیت فرد یا ممكن است بی رحمانه باشد یا نباشد، و قصد و نیت می تواند برای تشخیص یا تثبیت بسیار مشكل باشد. در سالهای اخیر، چندین شركت بزرگ و قدرتمند از این شیوه شكایت كردند. به عنوان مثال، وال- مارت به وسیله دوازده اتهام از رقبای كوچك كه قیمتها را در حوزه های خاصی برای كنار زدن آنها از تجارت پایین آورده بودند شكایت كرد. در موارد اخیر، وزارت دادگستری هواپیمایی آمریكا را متهم كرد زیرا گفته می شود از قیمت گذاری بی رحمانه برای كنار زدن سه رقیب بی اهمیت خود به نامهای- هواپیمایی ونگورد، شان جت، وسترن پسینیك- بیرون از مركز Dallas fortworth استفاده كرد. آمریكا با مذاكره به رقیب ناتو خود تسلط پیدا كرد. همچنین میكروسافت هدف وزارت دادگستری بود. زمانی كه میكروسافت به تسلط پیدا كرد، دائما با عرضه مقاومت ناپذیر و سخت به اكثر مشتریان غلبه پیدا كرد: تولیدات آزاد، در سال 19
96، میكروسافت شروع به از دست دادن جستجوگر اینترنت، شاخه وب خود كرد- و در بعضی موارد احتمالا مردم در«پرداخت حقوق» به وسیله عرضه نرم افزار آزاد و كمك در فروش از آن استفاده می كردند. این در غلط تعبیر كردن تسلط از شركت روابط Netscape قاطع بود. Netscapeدائما ساختار قیمت گذاری خود را اصلاح می كند اما جذاب ترین درجه فروش«بهتر از آزاد» نیست. اكثر از دست دهندگان میكروسافت پیشنهاد كردند كه به عنوان قسمتی از تلاش خود سهمی تاثیر گذار در بازار به كارگیری كامپیوتر به دست آوردند. برای مثال، شركت، نرم افزار خدمات رسان وب را برای مشتریانی كه ویندوز سیستم عامل شبكه NT خریداری كردند عرضه كرد. Netscape نسخه ای توانا از نرم افزار مشابه به قیمت 100,4 $ فروختند. اگر چه چنین قیمت گذاری و استراتژی قابل پیشرفتی شاید به عنوان فروش زیركانه به وسیله چند رقیب كه آنها را كاملا بی رحم دیدیم به حساب بیاید. آنها در گذشته ذكر كردند، كه میكروسافت یك باره از این تاكتیكها برای به دست آوردن سهم عمده بازار استفاده كرده بود، و تمایل داشت قیمتهای سطوح بازار را افزایش ده
د. به عنوان مثال، قیمت عمده فروشی سازندگان PC برای سیستم عامل ویندوز آن در هفت سال گذشته دو برابر شده است.قیمت گذاری در طول سطوح كانالرابینسون- پتمن به دنبال متوقف كردن تشخیص قیمت نامناسب با هدایت فروشندگانی كه دوره های قیمت یكسان را برای مشتریانی كه در سطح تجاری معین قرار دارند می شد. به عنوان مثال هر خرده فروشی سزاوار دوره های قیمت یكسان از یك كارخانه دار معین می باشد، كه آیا خرده فروش سیرس(1) است یا فروشگاه دوچرخه محلی دارد. اگر چه تشخیص قیمت این اجازه را می دهد كه آیا فروشنده ای می تواند ثابت كند كه هزینه هایش در زمان فروش به خرده فروشندگان مختلف متفاوت است- برای مثال، هزینه های هر واحد فروش حجم زیادی از دوچرخه ها نیت بر Sears برای فروش دوچرخه به دلالان محلی كمتر است. یا فروشنده می تواند در قیمت گذاری خود فرق ایجاد كند اگر فروشنده كیفیتهای متفاوت محصول مشابه برای خرده فروشان متفاوت را فراهم سازد. فروشنده مجبور است كه این تفاوتها را كه نسبی می باشند ثابت كند. همچنین ممكن تمایزات قیمت برای«مسابقه رقابتی» در«با اعتقاد سالم» به كار گرفته شود، به شرطی كه تشخیص قیمت موقتی، محلی، و به جای تهاجمی دفاعی باشد. همچنین حفظ قیمت خرده فروشی منع شده است. یك كارخانه دار نمی تواند برای محاسبه قیمت خرده فروشی مشخص محصول خود به دلالان احتیاج داشته باشد، اگر چه فروشنده می تواند قیمت خرده فروشی پیشنهادی كارخانه دار را به دلالان پیشنهاد كند. فروشنده نمی تواند از فروختن به دلالی كه كار قیمت گذاری مستقل را انجام می دهد امتناع كند، یا نمی تواند دلال را به خاطر دیر جابه جا كردن كالا یا تكذیب فوق العاده های تبلیغاتی تنبیه كند. برای مثال، در سال 1996 كمیسیون تجارت فدرال(FTC) توصیه كرد كه New Balance به قیمتهای خرده فروشی ثابت برای كفشهای ورزشی خود متعهد می باشد. ولی در توافقاتش با خرده
فروشان به این مسئله احتیاج داشت كه خرده فروشان قیمت محصولات New Balance را افزایش دهند، سطح قیمتها را كه توسط New Balance تعیین شده حفظ كنند، و برای محصولات تخفیف قائل نشوند، قیمتهای آن چیزی باشد كه آنها ادعا می كنند، و همچنین قیمتهای ارزشی قابل مقایشه را كه روی اجناس ناقص هستند اعلان نكنید. مسائل قیمت گذاری گول زننده دیگری مانند تقلب با اسكنر و آشفتگی قیمت وجود دارد. استفاده گسترده از كامپیوتر براساس اسكنر به افزایش شكایات مطالبات خرده فروشان از مشتریانشان منجر می شود. اكثر این مطالبات از مدیریت ضعیف ناشی می شود كه از شكست قیمتهای فروش یا جاری به داخل سیستم
وارد می شود. موارد دیگر شامل مطالبات عمومی می باشد. آشفتگی قیمت زمانی بروز می كند كه كارخانه ها روشهای قیمت گذاری به كار می گیرند كه ایجاد آن برای مشتریانی مشكل است كه قیمت چیزی را كه واقعا پرداخت كرده اند درست و كاملا بهفمند. برای مثال، مشتریان بعضی اوقات قیمت واقعی رهن یك خانه یا ماشین كرایه ای توافقی را گم می كنند. در موارد دیگر، اهمیت جزئیات قیمت گذاری ممكن است بار«چاپ جالب» از بین برود. اكثر كشورهای فدرال و ایالتی بر علیه شیوه های قیمت گذاری گول زننده مقرراتی برقرار كرده اند. برای مثال، قانون افشای اطلاعات اتومبیل به اتومبیل سازان نیاز دارند كه اظهاریه ای افشا كنند كه پنجره های ماشین جدید قیمت خرده فروشی پیشنهادی كارخانه دار، قیمتهای تجهیزات اختیاری، و هزینه های حمل و نقل دلال را تعیین می كند. اگر چه، فروشندگان معتبر به آن چیزی كه به قانون نیاز دارد دست پیدا می كند. طرز برخورد با مشتری نسبی است و این اطمینان را ایجاد می كند كه آنها قیمتها را كاملا می دانند و اصطلاحاك قیمت گذاری قسمت مهمی از ساختار قدرتمند و پایدار روابط با مشتری است.توقف: مرور مفاهیمقبل از اینكه مفهوم قیمت گذاری بازبینی كنید، اجازه دهید مروری بر مفاهیم مهم داشته باشیم، قیمت می تواند به عنوان مجموعه ای از ارزشها كه مشتریان برای به دست آوردن سود مبادله می كنند و از خدمات و محصول استفاده می كنند تعریف كرد. این تنها عنصر تركیبی فروش است كه درآمدی تولید می كند؛ تمام عناصر دیگر هزینه ها را نشان می دهند. بنابراین، اكثر كشورها در قیمت گذاری حمل و نقل توانمند نیستند. تصمیمات قیمت گذاری به پوشش پیچیده نامعتبر نیروهای محیطی و رقابتی مربوط می شود.1- تشخیص و توضیح تاثیرات عوامل خارجی و داخلی بر روی تصمیمات قیمت گذاری یك كارخانهعوامل خارجی بر روی تصمیمات قیمت گذاری كه شامل ماهیت بازار و تقاضا می باشد تاثیر می گذارد؛هزینه های رقبا، قیمتها و عرضه كنندگان و عواملی مانند اقتصادی، نیازهای فروشندگان، عملكردهای دولت، بنگاههای اجتماعی از جمله آنها می باشد. آزادی قیمت فروشنده با انواع متفاوت بازارها تغییر می كند، در نهایت، مشتری تصمیم می گیرد كه آیا شركت قیمت بالای را تعیین كرده است، مشتری قیمت را برخلاف ارزشهای قابل مشاهده استفاده از محصول می سنجد- اگر قیمت از مجموع ارزشهای كالا تجاوز كند، مشتریها آن محصول را خریداری نمی كنند. بنابراین مشاهدات ارزشی مشتری و تقاضا سقفی برای قیمتها تعیین می كند. همچنین مشتریها محصول را با قیمتهای محصولات رقبا مقایسه
می كنند. در نتیجه، شركت باید قیمت و كیفیت محصولات رقبا را بداند. اكثر كارخانه های داخلی بر روی تصمیمات قیمت گذاری شركت، از جمله اهداف فروش كارخانه، استراتژی فروش تركیبی، هزینه ها و سازمان برای قیمت گذاری تاثیر می گذارند. اهداف قیمت گذاری معمولی شامل بقا، افزایش سود جاری، هدایت سهام بازار، و هدایت كیفیت محصول می باشد. استراتژی قیمت گذاری تا حد زیادی به وسیله بازار یله طرح تولید، توزیع، و تصمیمات پیشرفتی تحت تاثیر قرار می گیرند و باید به دقت با متغیرهای فروش تركیبی دیگر هماهنگ شوند. هزینه ها سطحی برای قیمت شركت تعیین می كنند- قیمت باید تمام هزینه های تولید و فروش محصول، به اضافه میزان مناسبی از عملكرد شركت را تحت پوشش قرار دهد، در نهایت به منظور هماهنگ كردن اهداف قیمت گذاری و تصمیمات، مدیریت باید تصمیم بگیرد چه كسی در بین سازمان مسوول تنظیم قیمت باشد.
مقایسه سه روش كلی برای تنظیم قیمتهاشركت می تواند یك یا تركیبی از سه روش قیمت گذاری كلی را انتخاب كند: روش براساس هزینه(قیمت گذاری جمع هزینه، تحلیل برابر شدن، و هدف سود قیمت گذاری)؛ راهی براساس ارزش؛ راهی براساس رقابت. قیمت گذاری براساس هزینه قیمتها را براساس ساختار هزینه فروشنده بیان می كند. در حالی كه قیمت گذاری براساس مشاهدات فروشنده ارزش تصمیمات قیمت گذاری را افزایش می دهد. قیمت گذاری براساس رقابت شامل تنظیم قیمتها براساس آن چیزی است كه هزینه می كنند یا انتظار می رود هزینه كنند.3- توصیف استراتژیهای قیمت گذاری برای قیمت گذاری تقلیدی و محصولات جدید:قیمت گذاری یك فرآیند پویا است. شركتها ساختار قیمت گذاری را طراحی می كنند كه تمام محصولاتشان را پوشش دهد. آنها این ساختار را چندین بار تغییر می دهند و آن را برای پاسخ به موقعیتها و مشتریان متفاوت تنظیم می كنند. استراتژیهای قیمت گذاری معمولا مانند یك محصول با عبور از چرخه زندگی خود تغییر می كند. شركت می تواند یكی از چندین استراتژی قیمت را برای معرفی محصول تقلیدی برگزیند. از جمله قیمت گذاری اضافه بها یا جایزه، قیمت گذاری اقتصادی، قیمت گذاری ارزشی یا اضافه قیمت. در قیمت گذاری محصولات جدید می توان سیاست نگاه گذار را كه در ابتدا قیمتهای بالای«سطحی گرفتن» مقادیر زیادی درآمد از بخشهای گوناگون بازار را تعیین می كند دنبال كرد. یا می توان از قیمت گذاری نفوذی به وسیله تنظیم پایین آوردن قیمت اولیه به منظور نفوذ در عمق بازار و كسب سهم عمده ای از بازار استفاده كرد.4- توضیح اینكه چگونه شركتها مجموعه ای از قیمتها پیدا می كنند و سود كل تركیب محصول را افزایش می دهد.زمانی كه محصول قسمتی از یك محصول تولیدی باشد، كارخانه به دنبال مجموعه ای از قیمتها می باشد كه سود كل تركیب را افزایش می دهد. در قیمت گذاری خط تولید محصول شركت تصمیم می گیرد مراحل قیمت را برای مجموعه ای از محصولات عرضه آن تهیه كند، به علاوه، شركت باید قیمتهای برای محصولات اختیاری تعیین كند(محصولات اختیاری یا فرعی كه شام
ل محصول اصلی می باشد)، محصولات درگیر،(محصولاتی كه استفاده از محصول اصلی نیاز دارد). به وسیله محصولات مازادیابی مصرف در زمان ساخت محصول اصلی تولید می شود)، و حمل و نقل محصول(تركیب محصولات با قیمت كاهش یافته).
در مورد اینكه چگونه شركتها قیمتهایشان را با توجه به انواع متفاوت مشتری و موقعیتها تعدیل می كنند بحث می كند.شركتها استراتژی تعدیل قیمت متنوعی با توجه به اختلاف در بخشهای مصرف كننده و موقعیت ها به كار می گیرند. یكی از آنها تخفیف و قیمت گذاری فوق العاده است كه به موجب آن شركت پول نقد، كیفیت، كار مفید و كاركردی، یا تخفیفهای فصلی، یا انواع متفاوت فروش فوق العاده را تثبیت می كند. استراتژی دوم قیمت گذاری تقسیم است كه به موجب آن شركت محصول خود را به دو یا چند قیمت به منظور تطبیق با مشتریان متفاوت، اشكال محصول، موقعیتها، یا دفعات زمانی می فروشد. بعضی اوقات شركتها در تصمیمات قیمت گذاریشان بیشتر به جنبه های اقتصادی، كه از قیمت گذاری وابسته به روانشناسی برای روابط بهتر با موقعیت مورد نظر محصول استفاده می شود توجه می كنند. در قیمت گذاری تبلیغاتی شركت تخفیفها یا فروش موقتی یك محصول را به زیر فهرست قیمت به عنوان یك واقعه ویژه تلقی می كند، گاهی اوقات حتی فروش زیر قیمت به عنوان یك عامل خسارت و ضرر محسوب می شود. روش دیگر قیمت گذاری جغرافیایی است، كه به موجب آن شركت تصمیم می گیرد كه چگونه قیمت به مشتریان و فاصله آنها نزدیك است. در نهایت، قیمت گذاری بین المللی به این معنا است كه شركت قیمت خود را برای رسیدن به شرایط و انتظارات بازارهای جهانی مختلف تعدیل می كند. 6- در مورد مسائل كلیدی كه به آشنا كردن و پاسخ دادن به تغییرات قیمت مربوط می شود بحث می كند. زمانی كه كارخانه ای به شروع تغییر قیمت رسیدگی می كند، باید به مشتریان و عكس العمل رقبا هم رسیدگی كند. مفاهیم برای آشنا شدن با كاهش قیمت و آشنا شدن با افزایش قیمت وجود دارد. عكس العمل خریدار را بر تغییرات قیمت به وسیله مشتریان كه در تغییر قیمت دیدید تاثیر می گذارد. عكس العمل رقبا از مجمعه ای از سیاست بازتابی یا تحلیل تازه هر موقعیت ناشی می شود. همچنین عوامل زیادی برای رسیدگی به واكنش تغییرات قیمت نسبت به تغییرات قیمت رقیب مورد رسیدگی قرار می گیرد. شركت برای آشنا شدن با تغییر قیمت رو به رو می شود كه توسط رقیب باید سعی كند قصد رقیب و همچنین احتمالا مدت و تاثیر تغییر را بفهمد. اگر عكس العمل سریع مطلوب باشد، شركت باید طرح عكس العملهای خود را با عملكردهای احتمالی قیمت متفاوت توسط رقبا از پیش تعیین كند. زمانی كه با تغییر قیمت مواجه شدید شاهد شركت اصرار داشته باشد، قیمت خود را كاهش بدهد، كیفیت قابل مشاهده را افزایش دهد، كیفیت را بالا ببرد و قیمت را افزایش دهد، یا شاخه ای جنجالی راه اندازی كند، شركتها معمولا نمی توانند هر قیمتی را كه
می خواهند توصیه كنند. كشورهای فدرال، ایالتی و حتی قوانین محلی منصفانه ای در قیمت گذاری برقرار كرده اند. مسائل سیاست عمومی در قیمت گذاری شامل آسیب نهانی شیوه های قیمت گذاری در بین سطوح كانال داده شده(تعیین قیمت و قیمت گذاری بی رحمانه) و در عرض سطوح كانال(حفظ قیمت خرده فروشی، قیمت گذاری تشخیصی، و قیمت گذاری گول
زننده) می باشد.جهت یابی اصطلاحات كلیدیبرای تحلیل مفصل معنی و اهمیت هر یك از اصطلاحات كلیدی زیر، می توانیم به صفحه وب خودمان در آدرس www.prenhall .com/kotler مراجعه كنیم. فوق العاده قیمت گذاری برابر(هدف سرد قیمت گذاری). قیمت گذاری به وسیله تولیدقیمت گذاری محصول جذابقیمت گذاری براساس رقابت. قیمت گذاری علاوه بر هزینه. منحنی تقاضا. تخفیف. پویایی قیمت گذاری. قیمت گذاری با نفوذ بازار. قیمت گذاری با نادیده گرفتن بازار. قیمت گذاری محصول اختیاری. قیمت. قابلیت ارتجاع قیمت. قیمت گذاری حمل و نقل محصول. قیمت گذاری خط تولید محصول. قیمت گذاری تبلیغاتی. قیمت گذاری وابسته به روانشناسی. قیمتهای جزء جزء شده. هدف برآورد هزینه. ارزش قیمت گذاری. قیمت گذاری براساس ارزش
مفاهیم زیر را چك كنید و در مورد سوالاتی كه به شما در مسیر كمك می كند بحث كنید و مفاهیمی را كه در این فصل بررسی شده است را به كار گیرید. چك كردن مفاهیمجاهای خالی را پر كنید، سپس به دنبال جوالهای صحیح بگردید.1- با قیمت گذاری ;;;;;.. قیمتهای متفاوت، بسته به موقعیها و مشتریهای فردی محاسبه می شود;;، ;;;..، ;;;.. .3- شناخت چهار نوع اقتصاددان بازار كه هر یك چالش قیمت گذاری متفاوتی را ارائه می دهد ;;;.، ;;;;;.، ;;;;. .4- ارتجاع قیمت چگونگی تقاضای حساس كه تغییری در قیمت ایجاد خواهد كرد را می سنجد، اگر تقاضا در حد زیادی تغییر كند، ما می گوییم تقاضا;;;;; است.5- ساده ترین روش قیمت گذاری;;;; است جایی كه بازاریابی میزان استاندارد با هزینه تولید افزایش می دهد.6- ;;;;; معنای قیمت گذاری به ای معنا است كه بازاریاب نمی تواند محصول و برنامه بازاریابی طراحی كند و سپس قیمت را تعیین كند. قیمت همراه با متغیرهای تركیبی بازاریابی قبل از اینكه برنامه بازاریابی تعیین شود مورد رسیدگی قرار می گیرد. 7- قیمت گذاری براساس- زمانی استفاده می شود كه كارخانه ها برای مشاغل پیشنهاد مزایده می كنند.8- اگر شركتی مجموعه ای از قیمت اولیه سطح پایین را برای داخل شدن به عمل و سرعت بازار انتخاب كند(به سرعت تعداد زیادی از خریداران جذب می شوند و سهم عمده ای از بازار را كسب می كنند)، شركت از استراتژی قیمت گذاری;;;; استفاده می كند.9- مثالهای از محصولات كه از قیمت گذاری;;;;; استفاده می كنند كه شامل تیغه های تیع صورت تراشی، فیلم دوربین، بازیهای ویدیوئی، نرم افزار كامپیوتر می باشد.10- نمونه واقعی مثالی از تخفیف 000/100/2، 30 خالص، است كه به این معنا است اگر چه پرداخت در بین 30 روز مقرر می شود. اگر صورتحساب 10 روزه پرداخت شود خریدار می تواند 2 درصد از آن را كاهش دهد. مشتریها معمولا محصولات گران قیمت را كه كیفیت بالاتری دارد ریافت می كنند. این مورد می تواند در جایی باشد كه قیمت گذاری;;;;;; استفاده شده است.12- اگر مشتری بخواهد كل هزینه كرایه را از كارخانه به مقصد مشتری پرداخت كند، شركت احتمالا از قیمت گذاری;;;;;; و از قیمت گذاری جغرافیایی استفاده می كند.پاسخ سوالات: 1- پویایی 2- افزایش سود جاری، هدایت سهام بازار 3- رقابت محض، رقابت انحصار گرایانه، رقابت dogopdistic، حق انحصار محض 4- قابلیت ارتجاع5- قیمت گذاری بعلاوه هزینه 6- اساس ارزشی 7- رقابت8- نفوذ بازار 9- جذب محصول 10- پول نقد 11- وابسته به روانشناسی12- مبدا FOB.بحث در مورد مسائل1- فرض كنید نائب رئیس امور مالی در یك دانشكده یا دانشگاه هستید. در سه سال گذشته به طور پیوسته، ثبت نامها و درآمدها ده درصد در هر سال كاهش یافته است. شما به خاطر افزایش شهریه و جبران درآمدها تحت فشار زیاد هستید. اگر چه شما گمان می كنید كه با افزایش شهریه فقط باعث بدتر شدن مشكلات می شود. عوامل قیمت گذاری خارجی و داخلی كه شما باید قبل از تصمیم گیری به آن رسیدگی كنید چیست؟توضیحدر مورد اهداف قیمت گذاری نمونه كه در این فصل شرح د
اده شده بحث می شود. به كدام یك از این اهداف معتقدید:(a) از معمولی ترین آنها استفاده شود؛ (b) آیا مشكل ترین آنها انجام شود.(c) آیا بیشترین پتانسیل را رشد طولانی مدت سازمان دارد؛و (d) احتمالی ترین هدف قیمت گذاری این است كه از شركت دات كام موقعیت تجاری استفاده شود؟3- بعد از بررسی شكل 5-10، قیمت گذاری براساس هزینه و قیمت گذاری براساس ارزش را مقایسه و مقابله كنید. 4- در استراتژی قیمت گذاری- سطحی خواندن بازار یا نفوذ بازار- از هر یك از شركتهای زیر استفاده می شود؟ (a) مكدولاند (b) كوریتس مكسز(تلویزیون و دستگاههای الكترونیكی خانگی دیگر) (c) شركت بیك(خودكار، فندك، تیغ و محصولات مربوطه)و (d) IBM (كامپیوترهای شخصی).آیا این استراتژیها برای شركتها درست هستند؟ توضیح.5- نقشهای كه شاید نافذ باشند به شكل فرمول درآمده و تنظیم شده.(a) آشنا شدن با كاهش قیمت (b) آشنا شدن با افزایش قیمت(c) عكس العمل منفی بخشی از خریداران برای تغییر قیمت توسط شركت شما(d) واكنش رقیب نسبت به تغییر قیمتتان و (e) واكنش شما نسبت به تغییر قیمت رقیب.فرضیات اساسی نقشهای پیشنهادی خودتان را بیان كنید.كسب مهارت در بازاریابیقیمت گذاری یكی از مهمترین و مشكل ترین تصمیماتی است كه یك كارخانه باید آن را اجرا كند. محصولی از Cango انتخاب كنید. (a) هدف قیمت گذاری كه شركت نسبت به كاربرد محصول چیست؟ آیا این هدف درست است؟(b) كدام یك از چهارنوع بازار اقتصادی این محصول مناسب را تولید می كند؟(c) كدام روش قیمت گذاری اصلی شركت راجع به كاربرد این محصول است؟ آیا این بهترین روش است؟(d) آیا شما از سطحی نگاه كردن به بازار یا قیمت گذاری نفوذی در بازار برای این محصول حمایت می كنید؟ توضیح.(f) آیا به تغییر قیمت نیاز است؟ توضیح دهید چگونه این شایدها انجام شده و چرا تغییر در این شایدها لازم است.
پیمودن شبكهموضوع مورد علاقه: قیمت گذاری در دنیای تلگرافی شده. «اثاثیه منزل پول شما را پس انداز می كند!» شعار تبلیغاتی است كه چندین بار در روز در بازار هوستون تگزاس شنیده می شود. این شعار فروشگاههای اثاثیه منزل از چندین واسطه تبلیغاتی برای اشاعه پیام منطفی خود نسبت به مشتریان آگاه از هزینه ها استفاده می شود. گالری اثاثیه منزل نه تنها به سهولت از طریق فروشگاههای بزرگ خود و انبار به فروش می رسند بلكه همچنین محصولات خود را از طریق وب سایت در سرتاسر جهان معرفی می كند(ببیند آورس www.galleryfurniture.com). در زمان ملاحظه وب سایت، مشتریها می توانند فروشگاههای اثاثیه منزل را در«زمان واقعی» و از طریق دوربینهای رباتیك كه این توانایی را دارند به كل فروشگاه تسلط داشته باشند ببینید. این ویژگی به مشتریها این اجازه را می دهد آنچه را كه در فروشگاه است ببینند و ه
زینه اجناس را بدانند. این شكل از فروشگاهها به صرفه جویی در وقت و پول كمك می كند و از ترافیك در بزرگترین شهرهای آمریكا جلوگیری می كند و از ترافیك در بزرگترین شهرهای آمریكا جلوگیری می كند. با استفاده از ویژگی دوربین روباتیك می تواند قیمتهای خود را دائما و بدون داشتن راهنمایی گزارش وب سایت خود به روز كند. از نظر محلی، لافها و دروغهای گالری اثاثیه منزل این است كه«امروز بخرید، امشب دریافت كنید!» به منظور توسعه این پیمان و گفته خود، اخیرا شركت یكی از اهداف جدید خود كه در سرتاسر ك
شور توسعه پیدا كرده( و در نهایت در سرتاسر جهان) با سیاستهای قیمت گذاری تهاجمی خود اعلام كرد. اگر فروشگاه هوستون بتواند اثاثیه مورد نظر را فورا تحویل دهد و هزینه آن با رقبای محلی قابل مقایسه باشد. آیا اثاثیه منزل را از آنجا خریداری می كنی؟ گالری لوازم خانگی امكان خریداری آنچه را كه شما می خواهید فراهم می كند.برای بحث1- كدام استراتژی قیمت گذاری عمومی استفاده از گالری لوازم خانگی در بر می گیرد؟ كدام هدف قیمت گذاری این مسئله را دنبال می كند؟ آیا استراتژی و هدف با هم سازگارند؟ توضیح. اگر گالری لوازم خانگی به بازارهای ایالتی و ملی توسعه پیدا می كند، روش قیمت گذاری جغرافیایی توسعه می شود؟3- عوامل خارجی و داخلی بر توسعه نو گالری لوازم خانگی تاثیر می گذارد چیست؟ استراتژیهای قیمت گذاری محصول تركیبی كه می تواند برای گالری لوازم خانگی سودمند باشد كدام است؟ توضیح؟ 5- آیا قیمت گذاری وابسته به روانشناسی حسی برای این سازمان ایجاد می كند؟ توضیح. ویژگیهای دیگری كه شما در وب سایت سازمان پیدا كردید كه به گرانتر شدن موقعیت كارخانه یا شركت كمك می كند چیست؟تفكر كاربردیبعد از مشاهده وب سایت گالری لوازم خانگی و آشنا شدن خودتان با روش سازمان برای قیمت گذاری و فروش لوازم فرض كنید مدیر بازاریابی سازمان لوازم خانگی رقیب هستید.(ببینید www.likea.com , www.starfurniture.com یا www.basselfurniture.com) بعد از بررسی دقیق اطلاعات در این فصل، نكات عمده طرح جذب است
راتژی قیمت گذاری گالری لوازم خانگی پیدا می شود. نقش وب سایت شما در این استراتژی چیست؟كاربردهای نقشه بازیابینقشه توقف شماره 10جریان قیمت گذاری چندین پمپ بنزین در شهرتان بررسی می
شود. قیمتها را در ایستگاههای نزدیك سرازیری خروجی اصلی، در ایستگاههای قطعه تجاری محلی تان، در فروشگاه، در ایستگاههای كوچكتر كه نزدیك ایستگاههای دیگر واقع نشدند، و در ایستگاه كامیون چك كنید. مارك بنزین، قیمتهای منظم، میزان اضافه بها، نوع موقعیت، فاصله تا نزدیكترین رقیب را ثبت كنید، و بدانید آیا ایستگاه چند كاره است( شامل انبار مواد غذایی یا تهیه فست فود)، و قیمتهای رقبا چیست. برای اطلاعات اضافی بنزین ببیند، www.amoco.com , www.chevram.com , www.mobil.com یا www.shell.com)
تفكر مانند یك مدیر بازاریابی1- الگوهایی كه شما برای قیمت گذاری بنزین در فروشگاههای گوناگون آشكار می كنید چیست؟2- آیا این ایستگاهها استفاده از ظرفیت گذاری براساس هزینه، براساس خریدار یا براساس رقابت را نمایان كردند؟ عوامل خارجی و داخلی در زمان انتخاب استراتژی قیمت گذاری در این صنعت كه مهم فرض می شود چیست؟3- با چند اپراتور ایستگاه صحبت كنید. معمولا آنها تصور می كنند چه عواملی جرقه ای در قیمت جنگ ایجاد می كند؟ كنترل اپراتورهای ایستگاه كه قیمت بالای دارد چیست؟4- آنچه شما درباره استراتژی قیمت گذاری یاد گرفتید و شیوه های این تجربه چیست؟كانالهای بازاریابی و تهیه مدیریت زنجیره اینقشه مسیر:مرور مفاهیمما هم اكنون به سومین ابزار بازاریابی تركیبی- توزیع رسیدیم. شركتها نسبتا در ارزش برآورد شده برای مشتریان تنها كار می كنند. در عوض، اكثر آنها فقط یك رابط تنها در زنجیره تهیه بزرگتر یا كانال توزیع دارند. همینطور، موفقیت شركت خصوصی نه فقط به خوب اجرا شدن آن بستگی دارد بلكه همچنین به خوبی كانال توزیع كامل خود با كانالهای رقیب رقابت می كند. به عنوان مثال خورد می تواند بهترین ماشینهای جهان را بسازد اگر دلالانش برخلاف
دلالان تویتا، GM، چریسله، یا هوندا در فروش و خدمات ضعیف عمل كنند این كار به خوبی انجام نخواهد شد. فورد باید شركای كانال خود را انتخاب كند و با آنها به طور شایسته كار كند، اولین بخش این فصل ماهیت كانالهای توزیع و طرح كانال بازاریاب و تصمیمات مدیریتی را كشف می كند، سپس ما توزیع فیزیكی- یالوجستیك- یا حوزه ای كه در آن اهمیت و مهارت به طور برجسته رشد پیدا می كند را بررسی می كنیم. در فصل بعد، ما با دقت بیشتری بر دو واسطه كانال اصلی- خرده فروشان و ع
مده فروشان می پردازیم.بعد از مطالعه این فصل شما باید قادر باشید.
ادامه خواندن مقاله در مورد استراتژي توسعه بازاريابي و بازاريابي تركيبي
نوشته مقاله در مورد استراتژي توسعه بازاريابي و بازاريابي تركيبي اولین بار در دانلود رایگان پدیدار شد.